Συλλογές
Τίτλος Ο ρόλος των συναισθημάτων και του θυμού στην εκκίνηση των διαπραγματεύσεων και τον καθορισμό αντιπροσφορών
Εναλλακτικός τίτλος The role of emotions and anger in starting negotiations and determining counter-offers
Δημιουργός Τσεβραίνη, Μαρία-Ιωάννα
Συντελεστής Καπουτσής, Ηλίας
Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, Τμήμα Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων
Τύπος Text
Φυσική περιγραφή 61σ.
Γλώσσα el
Αναγνωριστικό http://www.pyxida.aueb.gr/index.php?op=view_object&object_id=7777
Περίληψη Διεκπεραιώσαμε μία πειραματική έρευνα που χωρίστηκε σε τρείς μελέτες για να διερευνήσουμε τις επιδράσεις των συναισθημάτων που διακατέχουν έναν υποψήφιο διαπραγματευτή πριν τη λήψη της απόφασης για εκκίνηση μιας διαπραγμάτευσης σχετική με την μισθοδοσία του. Μελετήθηκε η επίδραση του συναισθήματος του θυμού σε κάθε ένα από τα τρία στάδια της εκκίνησης μιας διαπραγμάτευσης (αφού υποθέσαμε πως η εκκίνηση μιας διαπραγμάτευσης είναι μια διαδικασία αποτελούμενη από τρία διακριτά στάδια-συμμετοχή, αίτημα, βελτιστοποίηση). Η πρώτη μελέτη της έρευνας αποτέλεσε το επίπεδο αναφοράς, τους συμμετέχοντες που χειραγωγήσαμε τα συναισθήματα τους ώστε να αποτελέσουν το "ουδέτερο" κομμάτι της έρευνας, αυτό με το οποίο θα γίνονταν οι συγκρίσεις. Η δεύτερη μελέτη στόχευε στην χειραγώγηση του συναισθήματος του θυμού που προέρχεται από το αντίπαλο μέλος μιας διαπραγμάτευσης ενώ η τρίτη στόχο είχε να προκληθεί το συναίσθημα του θυμού από έναν εξωγενή παράγοντα. Έπειτα, και στις τρείς περιπτώσεις μελετήθηκε η εκκίνηση μιας διαπραγμάτευσης σε όλα της τα στάδια (συμμετοχή, αίτημα, βελτιστοποίηση). Αποδείχθηκε πως ο θυμός επηρεάζει κυρίως το πρώτο στάδιο της εκκίνησης (αυτό της συμμετοχής) και ότι μεγάλη σημασία έχει και η πηγή του συναισθήματος, αφού στην τρίτη μελέτη δεν βρέθηκε κάποια σημαντική επίδραση του συναισθήματος σε κανένα από τα τρία στάδια της εκκίνησης μιας διαπραγμάτευσης. Επίσης σημαντικό εύρημα ήταν πως το τρίτο στάδιο της εκκίνησης της διαπραγμάτευσης, αν και με ένα πολύ μικρό ποσοστό (ήτοι 4.8%) προσεγγίστηκε μόνο από όσους διακατέχονταν από θυμό που είχε προκληθεί από το άλλο μέλος της διαπραγμάτευσης.
We conducted an experimental study divided into three studies to investigate the effects of emotions on a prospective negotiator before making a decision to start a payroll negotiation. The effect of anger on each of the three stages of starting a negotiation was studied (since we assumed that starting a negotiation is a process consisting of three distinct stages of participation, request, optimization). The first study of the research was the reference level, the participants who manipulated their emotions to be the "neutral" part of the research, the one with which the comparisons would be made. The second study aimed at manipulating the feeling of anger coming from the opposing member of a negotiation while the third’s goal was to provoke the feeling of anger from an exogenous factor. Then, in all three cases, it was studied to start a negotiation in all its stages (participation, request, optimization). It turned out that anger mainly affects the first stage of initiation (the participation stage) and that the source of emotion is also very important, since in the third study no significant effect of emotion was found in any of the three stages of starting a negotiation. Also an important finding was that the third stage, although with a very small percentage (4.8%) was approached only by those who were possessed by anger caused by the other member of the negotiation.
Λέξη κλειδί Διαπραγματεύσεις
Συναισθήματα
Θυμός
Αντιπροσφορά
Negotiations
Emotions
Anger
Counter-offer
Διαθέσιμο από 2020-04-06 19:07:54
Ημερομηνία έκδοσης 24-09-2019
Ημερομηνία κατάθεσης 2020-04-06 19:07:54
Δικαιώματα χρήσης Free access
Άδεια χρήσης https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/