| Abstract : | Επιχειρήθηκε η σύγκριση 2 διακριτών εννοιών, διαδικασιών και ερευνητικών πεδίων, αυτών της διαπραγμάτευσης και της (προσωπικής) πώλησης. Η στόχευση ήταν να αναδειχθεί ποια η εγγύτητά ή η ταύτισή τους, και σε ποιο βαθμό, καθώς και οι διαφορές τους. Ο απώτερος στόχος ήταν να κατανοηθεί τι μπορεί να αλλάξει κανείς στον τρόπο που δρα, γνωρίζοντάς τες. Έχοντας ως βάση σύγκρισης 4 άξονες: τον τρόπο προσέγγισης, τα διαδοχικά στάδια, τις τακτικές και τις κρίσιμες παραμέτρους έκβασης της εκάστοτε διαδικασίας, εντοπίστηκαν σημαντικές ομοιότητες και εξίσου σημαντικές διαφορές. Αρχικά, δύο ή περισσότερα μέρη έρχονται σε επικοινωνία για το κλείσιμο μιας συμφωνίας που αποσκοπεί και τα 2 μέρη να ωφεληθούν. Ομοίως και στις δυο διαδικασίες χρησιμοποιούνται μέσα πειθούς, ενώ και ο διαπραγματευτής όπως και ο πωλητής προετοιμάζονται ομοίως με συλλογή πληροφοριών για την άλλη πλευρά. Ο διαπραγματευτής ωστόσο έχει την επιλογή της ανταλλαγής παραχωρήσεων, ή της χρήσης της δύναμης του βλάπτω, που ο πωλητής θα τις είχε μόνο σε περίπτωση επιθετικής πώλησης.
It is hereby ventured an attempt to compare 2 different concepts, processes, and research fields, those of negotiation and (personal) selling. The aim was to emerge any possible relation between the two, the extent to which they overlap and any possible differences, as well. The upper aim was to understand what one can change in the way (s)he acts, because of this knowledge. Having as a basis for comparison 4 axes: the analysis approach, the procedural stages or steps, tactics, and the critical parameters of closing an agreement, it was found considerable both analogies and differences. At first, two or more parties communicate to close an agreement in which both parties benefit from. Means of persuasion are used in both procedures and both a negotiator and a salesperson are prepared in a similar way gathering information about the other party. A negotiator, yet has the option of concessions exchange, or the power to hurt, things that a salesperson would only have in aggressive selling.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.