| Abstract : | Η παρούσα διπλωματική εργασία πραγματοποιήθηκε με σκοπό να ερευνηθούν οι καθοριστικοί παράγοντες απόφασης αγοράς και αποτελεσματικότητα μεθόδων πώλησης και η επίδραση που έχουν στην πιστότητα στον κλάδο στον δομικών υλικών.Αρχικά έγινε μια περιγραφή των βασικών εννοιών της αγοραστικής συμπεριφοράς σε B2Β περιβάλλον, του βιομηχανικού μάρκετινγκ και του ρόλου του στην αγοραστική συμπεριφορά, της στρατηγικής πωλήσεων και του ρόλου του πωλητή στην Β2Β αγορά, καθώς και της έννοιας της πιστότητας.Στη συνέχεια παρουσιάζεται η υφιστάμενη κατάσταση του κλάδου των δομικών υλικών που επικρατεί τα τελευταία χρόνια στη δευτερογενή έρευνα.Στο δεύτερο μέρος της εργασίας πραγματοποιείται μια πρωτογενής ποιοτική για μια αρχική διερεύνηση των καθοριστικών παραγόντων απόφασης αγοράς των εμπόρων στον κλάδο των δομικών υλικών και ποσοτική έρευνα σε δείγμα 80 ερωτηθέντων από 80 διαφορετικά καταστήματα δομικών υλικών (μάντρες, χρωματοπωλεία, μονωτικά/δομικά και χονδρέμπορους).Συνολικά, σύμφωνα με τα αποτελέσματα της έρευνας προκύπτει ότι τα βασικότερα επιθυμητά χαρακτηριστικά ενός προμηθευτή είναι το καλό brandname στην αγορά, οι καλές τιμές των προϊόντων του και η καλή σχέση/επικοινωνία με τον πωλητή του. Από την άλλη, τα βασικότερα χαρακτηριστικά του προμηθευτή που αποτελούν εμπόδιο στη συνεργασία μαζί του είναι η καθυστέρηση των παραδόσεων, η κακή σχέση/επικοινωνία με τον πωλητή και το κακό brandname στην αγορά.
This thesis was carried out in order to investigate the determinants of purchase decision and effectiveness of sales methods and the effect they have on loyalty in the building materials sector.First, a description of the basic concepts of buying behavior in a B2B environment, industrial marketing and its role in buying behavior, sales strategy and the role of the seller in the B2B market, as well as the concept of loyalty, was made.Then the current situation of the building materials industry prevailing in recent years in secondary research is presented.In the second part of the paper, a primary qualitative for an initial investigation of the determinants of the purchase decision of dealers in the building materials industry and quantitative research is carried out on a sample of 80 respondents from 80 different building materials stores (yards, paint shops, insulation/building and wholesalers).Overall, according to the results of the research, it appears that the main desired characteristics of a supplier are a good brand name in the market, good prices of its products and a good relationship/communication with its salesperson. On the other hand, the main characteristics of the supplier that are an obstacle to cooperation with him are the delay of deliveries, the bad relationship/communication with the seller and the bad brand name in the market.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.