| Abstract : | Η παρούσα διπλωματική εργασία αποσκοπεί στην πλήρη κατανόηση του τρόπου με τον οποίο τα γνωστικά σφάλματα και οι προκαταλήψεις επηρεάζουν την διαδικασία της διαπραγμάτευσης. Τα άτομα καλούνται σε καθημερινή βάση να διαπραγματευτούν πάνω σε ζητήματα που σχετίζονται με όλες τις εκφάνσεις της ζωής τους, προσωπική ή επαγγελματική. Αν λάβει κανείς υπόψη ότι τα ζητήματα πάνω στα οποία λαμβάνει χώρα μία διαπραγμάτευση μπορεί να είναι καίριας σημασίας για τα άτομα, μπορεί εύκολα να αντιληφθεί την αναγκαιότητα επίτευξης ενός ευνοϊκού για εκείνα διαπραγματευτικού αποτελέσματος. Παράλληλα όμως, ως εκ φύσεως μη ορθολογικά όντα, οι άνθρωποι πολλές φορές γίνονται έρμαια του νωχελικού τους μυαλού, το οποίο συχνά υποπίπτει σε γνωστικές πλάνες και μεροληψίες. Αυτό αποτελεί τροχοπέδη στην ορθολογική εξαγωγή συμπερασμάτων και κρίσεων και την ορθή λήψη αποφάσεων. Αυτό φυσικά έχει άμεσο αντίκτυπο και στις διαπραγματεύσεις, όπου πολύ συχνά λαμβάνουν χώρα φαινόμενα γνωστικών σφαλμάτων από πλευράς των μερών, κάτι που υπονομεύει την επίτευξη ενός ευνοϊκού διαπραγματευτικού αποτελέσματος. Στα κεφάλαια που ακολουθούν, αρχικά αναφέρονται τα χαρακτηριστικά και η έννοια της διαπραγμάτευσης, ενώ αναλύονται βασικές έννοιες που σχετίζονται με αυτήν. Έπειτα, επιδιώκεται η πλήρης κατανόηση της φύσης και της επίδρασης των γνωστικών σφαλμάτων και ο τρόπος με τον οποίο αυτά παρακωλύουν την ορθολογική συμπεριφορά των μερών και επιδρούν αρνητικά στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Γίνεται αναφορά στις πιο συνηθισμένες γνωστικές πλάνες που είναι πιθανόν να αντιμετωπίσουν οι διαπραγματευτές, ενώ παράλληλα προτείνονται τρόποι πρόληψης και αντιμετώπισης τέτοιου είδους φαινομένων, προκειμένου να περιοριστούν κατά τον μέγιστο δυνατόν βαθμό.Όπως θα γίνει αντιληπτό από τα κεφάλαια που ακολουθούν, ο εντοπισμός και η εξάλειψη των μεροληψιών και των νοητικών σφαλμάτων δεν αποτελεί μία απλή διαδικασία. Ο ανθρώπινος νους είναι εκ φύσεως επιρρεπής σε τέτοιου είδους «συμπεριφορές», κάτι που καθιστά το συγκεκριμένο έργο ιδιαίτερα επίπονο. Κρίνεται ωστόσο ιδιαίτερα κρίσιμη η επαγρύπνηση των διαπραγματευτών απέναντι στις γνωστικές παγίδες, καθώς και η πλήρης επίγνωση των επιδράσεών τους στο διαπραγματευτικό αποτέλεσμα, αλλά και στις υπόλοιπες εκφάνσεις της ζωής τους γενικότερα.
The current dissertation aims for the comprehension of the way in which cognitive biases affect the negotiation process. In everyday life, people are called to negotiate over issues which are related to all the sectors of their lives, either personal or professional. If someone takes into consideration the fact that the issues about which a negotiation takes place may be crucial for the people, it is not difficult to realize the need of the accomplishment of a positive negotiation result.However, at the same time human beings are not rational by nature, so many times they become victims of their own indolent mind, which often lapses into cognitive biases.This can be a block to the rational drawing of conclusions and judgments and also the proper decision making. Of course, this impacts on the negotiation process as well, where many times cognitive biases are taking place from the parties, something which undermines the accomplishment of an advantageous negotiation result.Τhe following chaptersareat the first place about the characteristics and the concept of negotiation, while fundamental meanings related to it are being explained.In addition, the total comprehension of the nature and effect of cognitive biases is being aimed, such as of the way in which theyhinder the rational behavior of the parties and have a negative effect at the negotiation table. The dissertation refers to the most usual cognitive biases which the negotiators confront most of the times, while some ways of prevention and confrontation of such effects are suggested, in order to be restricted as much as possible. The following chapters will make understood the fact that the detection and confrontation of the cognitive biases is not a simple process. The human mind is by nature prone to these kind of “attitudes”, which makes this task really hard. However, the alertness of the negotiators against the cognitive biases is really crucial, and also the total comprehension of their effects on the negotiation result and on the rest of the sectors of human life as well.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.