| Abstract : | Σήμερα, στην εποχή της παγκοσμιοποίησης και της πληροφορίας, η διαπραγμάτευση αναδεικνύεται σε κυρίαρχο στοιχείο της οικονομικής, κοινωνικής και πολιτικής ζωής και βασικό εργαλείο ερμηνείας ιστορικών δρώμενων και τάσεων, όπως είναι η γεωπολιτική αναδιάταξη, οι πόλεμοι, η μετανάστευση και οι ανακατατάξεις στην αγορά εργασίας. Αποτελεί έναν διαδικαστικό τρόπο επίλυσης διαφορών, μέσω διαδικασίας συζήτησης, μεταξύ δύο ή περισσότερων ατόμων ή ομάδων, με τους συμμετέχοντες να προσπαθούν να επιτύχουν τους στόχους τους, συχνά μέσω της ανταλλαγής προτάσεων, πληροφοριών και επιχειρημάτων. Κατά τη διάρκεια της διαπραγματευτικής διαδικασίας αναπτύσσονται δεξιότητες, όπως η επικοινωνία, η αναγνώριση των συμφερόντων του άλλου, η υπομονή και η διαπροσωπική συνεργασία, προκειμένου να επιτευχθεί μια κοινά αποδεκτή συμφωνία μεταξύ των εμπλεκόμενων, σε αυτή, μέρη. Η διαπραγμάτευση έχει, πλέον, αποκτήσει χαρακτηριστικά επιστήμης, καθώς αποτελεί ψυχολογική και πνευματική διαδικασία που απαιτεί γνώσεις και δεξιότητες, προκειμένου να μην επηρεάζεται από τον παράγοντα τύχη. Παρόλα αυτά, οι διαπραγματευτές, πολλές φορές, πέφτουν θύματα του νωχελικού τους μυαλού, το οποίο συχνά υποπίπτει σε ψυχολογικούς μηχανισμούς και προκαταλήψεις, γεγονός που επηρεάζει την εξαγωγή ορθολογικών συμπερασμάτων και κρίσεων σε μια διαπραγματευτική διαδικασία. Για αυτό το λόγο, ένας διαπραγματευτής οφείλει να προετοιμάζεται κατάλληλα πριν την έναρξη των διαπραγματεύσεων, μια επίπονη εργασία για την αποφυγή λανθασμένων κρίσεων, η οποία, εν πολλοίς, μπορεί να καθορίσει τον βαθμό αποτυχίας ή επιτυχίας μιας διαπραγμάτευσης. Στη σωστή προετοιμασία, η οποία λαμβάνει χώρα στο προ-διαπραγματευτικό στάδιο, μπορεί να συμβάλει η διαδικασία συλλογής πληροφοριών από ανθρώπινες πηγές (Human Intelligence, HUMINT), η οποία παρέχει μια σημαντική και σε ορισμένες περιπτώσεις την μοναδική ροή πληροφοριών, χρήσιμες για τους διαπραγματευτές. Τέλος, βάσει των αναφερομένων, θα διαπιστώσουμε, εάν το HUMINT μπορεί να αποτελέσει χρήσιμο εργαλείο για τους διαπραγματευτές τόσο για την ορθή λήψη αποφάσεων κατά τη διάρκεια μιας διαπραγματευτικής διαδικασίας, όσο και για τη χάραξη της καταλληλότερης στρατηγικής.
Today, in the era of globalization and information, negotiation is emerging as a domi-nant element of economic, social and political life and a key tool for interpreting historical events and trends, such as geopolitical realignment, wars, migration and labor market upheav-als. It is a procedural way of resolving disputes, through a discussion process, between two or more individuals or groups, with the participants trying to achieve their goals, often through the exchange of proposals, information and arguments. During the negotiation process, skills such as communication, recognition of each other's interests, patience and interpersonal coop-eration are developed to reach a mutually acceptable agreement between the parties involved. Negotiation has now acquired the characteristics of a science, as it is a psychological and intel-lectual process that requires knowledge and skills in order not to be influenced by the factor of luck. However, negotiators often fall victim to their lazy mind, which often falls into psycho-logical mechanisms and prejudices, which affects the extraction of rational conclusions and judgments in a negotiation process. For this reason, a negotiator must be prepared properly be-fore the start of negotiations, a painstaking task to avoid misjudgments, which, in large part, can determine the degree of failure or success of a negotiation. Proper preparation, which takes place in the pre-negotiation stage, can contribute to the process of gathering information from human sources (Human Intelligence, HUMINT), which provides an important and, in some cases, the only flow of information useful to negotiators. Finally, based on the above, we will find out whether HUMINT can be a useful tool for negotiators both to make sound deci-sions during a negotiation process and to devise the most appropriate strategy.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.