| Abstract : | Η διπλωματική εργασία εξετάζει τις διαπραγματευτικές συμπεριφορές και τις επιρροές της προσωπικότητας στη διαδικασία διαπραγμάτευσης, με ειδική αναφορά στον ελληνικό επιχειρηματικό κόσμο. Μέσα από μια σειρά ημι-δομημένων συνεντεύξεων, αποκαλύπτεται πώς η προσωπικότητα και τα διαπραγματευτικά στυλ επηρεάζουν τις αποφάσεις και τις στρατηγικές που υιοθετούνται, από τα άτομα σε διάφορες διαπραγματευτικές καταστάσεις. Η έρευνα τονίζει τη σημασία της κατανόησης των ατομικών διαφορών στην αποτελεσματικότητα των διαπραγματεύσεων και προτείνει την ανάγκη για προσαρμογή των προσεγγίσεων στο στυλ και τις ανάγκες του κάθε ερωτώμενου. Επιπλέον, αναλύεται η διαδικασία επίλυσης προβλημάτων και η επιρροή της προσωπικότητας στην επιλογή και εφαρμογή συγκεκριμένων τεχνικών και στρατηγικών. Η έρευνα υποδηλώνει ότι η επιτυχία στη διαπραγμάτευση δεν εξαρτάται μόνο από την τακτική και τη στρατηγική, αλλά και από την ικανότητα των διαπραγματευτών να κατανοούν και να προσαρμόζονται στις πολυδιάστατες ανθρώπινες δυναμικές που διαμορφώνονται κατά τη διάρκεια των διαπραγματευτικών αλληλεπιδράσεων, ενισχύοντας έτσι τις ευκαιρίες για αμοιβαία ικανοποιητικές συμφωνίες. Η εργασία επισημαίνει επίσης την ανάγκη για κατανόηση και προσαρμογή σε διαφορετικές ανθρώπινες διαστάσεις κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, με στόχο την επίτευξη αποτελεσματικών και αμοιβαία ικανοποιητικών λύσεων. Η διαχείριση των διαπραγματευτικών σχέσεων απαιτεί βαθιά κατανόηση των εμπλεκόμενων προσωπικοτήτων και ενεργή προσπάθεια για την ανάπτυξη δεξιοτήτων που ενισχύουν την επικοινωνία και τη συνεργασία.
This thesis examines negotiation behaviors and personality influences in the negotiation process, with special reference to the Greek business world. Through a series of semi-structured interviews, it is revealed how personality and negotiation styles influence the decisions and strategies adopted by individuals in various negotiation situations. The research highlights the importance of understanding individual differences in negotiation effectiveness and suggests the need to tailor approaches to each interviewee's style and needs. In addition, the problem-solving process and the influence of personality on the selection and application of specific techniques and strategies are analyzed. Research suggests that success in negotiation depends not only on tactics and strategy, but also on negotiators' ability to understand and adapt to the multidimensional human dynamics that unfold during negotiation interactions, thus enhancing the opportunities for mutually satisfying agreements. The paper also highlights the need to understand and accommodate different human dimensions during the negotiation process, with the aim of achieving effective and mutually satisfactory solutions. Managing negotiation relationships requires a deep understanding of the personalities involved and an active effort to develop skills that enhance communication and collaboration.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.