| Abstract : | Η παρούσα εργασία στοχεύει στην εφαρμογή της θεωρίας ανάλυσης σύνθετων διαπραγματεύσεων στον τομέα των μη εξυπηρετούμενων επιχειρηματικών δανείων.Στο θεωρητικό μέρος αναπτύσσονται:α) οι βασικές έννοιες διαπραγματεύσεων ΒΑΤΝΑ (Best Alternative To Negotiated Agreement), Τιμή Επιφύλαξης, ΖΟPA (Zone of Possible Agreement) και ο τρόπος αλληλεξάρτησης τουςβ) τα βασικά στοιχεία που διαφοροποιούν τις σύνθετες από τις διμερείς διαπραγματεύσεις. Συνοπτικά αναφέρονται ο αριθμός των συμμετεχόντων και των θεμάτων, οι πολλαπλοί ρόλοι ενός συμμετέχοντα, ο τρόπος λήψης αποφάσεων, η δομή της διαπραγματευτικής διαδικασίας και η δυνατότητα δημιουργία συνασπισμών και γ) το πλαίσιο ανάλυσης σύνθετων διαπραγματεύσεων του Crump, σύμφωνα με το οποίο προτείνεται τμηματοποίηση της ανάλυσης διαπραγμάτευσης σε βήματα:προσδιορισμού σύνθεσης της διαπραγματευτικής διαδικασίας (Negotiation Architecture), ανάλυση πλαισίου της διαπραγμάτευσης (Context Analysis), ανάλυση δομής και σχέσεων (Structure and Relational Analysis), ανάλυση της διαδικασίας (Process Analysis) και ανάλυση διαδικασίας λήψης αποφάσεων (Decisional Analysis).Στηριζόμενη στο πλαίσιο ανάλυσης του Crump στο δεύτερο μέρος αναπτύσσεται η έρευνα για την μελέτη πραγματικών περιπτώσεων σύνθετων διαπραγματεύσεων. Η έρευνα πραγματοποιήθηκε στον ταχέως αναπτυσσόμενο κλάδο των μη εξυπηρετούμενων δανείων (εναλλακτικά NPL ή κόκκινων δανείων) στην Ελλάδα. Λήφθηκαν συνεντεύξεις απο στελέχη που εργάζονται σε εταιρεία διαχείρισης απαιτήσεων και συμμετέχουν σε σύνθετες διαπραγματεύσεις μη εξυπηρετούμενων μεγάλων επιχειρηματικών δανείων. Εφαρμόζοντας το πλαίσιο του Crump ενδεικτικά προκύπτει η: σημασία της προηγούμενης εμπειρίας του συμμετέχοντα και του χρονικού παράγοντα στο σύνολο των πλαισίων, προσπάθεια ποσοτικοποίησης των ποιοτικών δεδομένων προκειμένου για την λήψη των αποφάσεων, σχεδόν μηδενική συσχέτιση μεταξύ προσωπικότητας διαπραγματευτή και τελικού αποτελέσματος διαπραγμάτευσης, δημιουργία και χρήση άτυπων διαδικασιών στην διαδικασία της διαπραγμάτευσης Τα συμπεράσματα αφορούν τις σύνθετες διαπραγματεύσεις που πραγματοποιούνται για μη εξυπηρετούμενα μεγάλα επιχειρηματικά δάνεια και προτείνεται η μη γενίκευση τους.
This dissertation aims to apply the theory of complex negotiations analysis in the field of non-performing business loans.In the theoretical part are developed the:a) basic concepts of negotiations: (BATNA) (Best Alternative To Negotiated Agreement), Reservation Price, ZOPA (Zone of Possible Agreement) and how they are interdependentb) key elements that differentiate complex from bilateral negotiations. Briefly mentioned the number of participants and topics, the multiple roles of one participant, the way decisions are made, the structure of the negotiation process and the possibility of forming coalitions, and(c) Crump’s Complex Negotiation Analysis Framework, which proposes segmentation of the negotiation procedure into five steps: Negotiation Architecture, Context Analysis, Structure and Relational Analysis, Process Analysis and Decisional Analysis.In the second part, the research of studying real cases of complex negotiations based on Crump's analysis is developed. The survey was conducted in the rapidly growing sector of non-performing loans (alternatively NPLs or red loans) in Greece. Interviews were conducted with executives working in servicing management company and participating in complex non-performing business loan negotiations. Applying the Crump’s framework, some indicative conclusions are:- the importance of the participant 's previous experience and time factor in all frameworks- an attempt to quantify qualitative data to make decisions- almost zero correlation between negotiator personality and result of negotiation - creation and use of informal procedures in the negotiation process. These conclusions are concerning the complex negotiations that take place for non-performing business loans and is proposed not to generalize them.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.