AUEB Library - Digital Repository

PYXIDA Institutional Repository
and Digital Library

Username
Password

Collections :	Ιδρυματικό Αποθετήριο ΟΠΑ / AUEB Institutional Repository Σχολή Οικονομικών Επιστημών / School of Economics Τμήμα Διεθνών και Ευρωπαϊκών Οικονομικών Σπουδών / Department of International and European Economic Studies Μεταπτυχιακές Εργασίες / Postgraduate dissertations

Title :	Αρχές πειθούς και επικοινωνιακή στρατηγική επιχειρήσεων : η περίπτωση μικρών επιχειρήσεων

Creator :	Σαργιάνος, Αλέξανδρος Σπανός, Ιωάννης

Contributor :	Καλυβίτης, Σαράντης (Επιβλέπων καθηγητής) Κοκκινάκη, Φλώρα (Εξεταστής) Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, Τμήμα Διεθνών και Ευρωπαϊκών Οικονομικών Σπουδών (Degree granting institution)

Type :	Text

Extent :	79σ.

Language :	el

Identifier :	http://www.pyxida.aueb.gr/index.php?op=view_object&object_id=9416

Abstract :	Στην παρούσα διπλωματική εργασία αντικείμενο μελέτης αποτελεί η διερεύνηση των απόψεων, πεποιθήσεων, θέσεων των υπευθύνων πωλήσεων μικρών επιχειρήσεων απέναντι σε επικοινωνιακές τακτικές που συνδέονται με το περιεχόμενο και τις πρακτικές των αρχών της πειθούς.Ξεκινώντας από το εννοιολογικό περιεχόμενο (επικοινωνία, πειθώ) παρουσιάσαμε το Θεωρητικό πλαίσιο (Α’ Μέρος) βάσει του οποίου τέθηκαν τα ερευνητικά ερωτήματα και οι υποθέσεις της έρευνας (Β’ Μέρος). Διαμορφώθηκε, στη συνέχεια, το ερωτηματολόγιο, καθορίστηκε περιστασιακό-εκούσιο δείγμα, τα μέλη του οποίου -οι υπεύθυνοι πωλήσεων- διατύπωσαν τις θέσεις, απόψεις, πεποιθήσεις τους για την άσκηση επιρροής και την επίτευξη της συμμόρφωσης των καταναλωτών.Στο τρίτο μέρος παρουσιάστηκαν, αναλύθηκαν και ερμηνεύθηκαν τα ευρήματα και στη συνεξέτασή τους με τις μεταβλητές του φύλου, της ηλικίας, του μορφωτικού επιπέδου, της επαγγελματικής εμπειρίας και του είδους των επιχειρήσεων. Στο τελευταίο σύντομο κεφάλαιο παρουσιάζονται τα συμπεράσματα.Αν και τα συμπεράσματα της έρευνας δεν είναι γενικεύσιμα, τα ευρήματα επαληθεύουν τις ερευνητικές υποθέσεις, οι οποίες προέβλεπαν ότι οι υπεύθυνοι πωλήσεων χρησιμοποιούν τρόπους σκέψης και δράσης που παραπέμπουν στις αρχές της πειθούς.Η ανταπόκριση των υποκειμένων της έρευνας μαρτυρεί πλουραλισμό στη θεώρηση της διαπραγμάτευσης με τους καταναλωτές. Επίσης, παρουσιάζουν επαγγελματική συνέπεια που δεν δίνει προτεραιότητα στην αρχή του υλικού οφέλους, αλλά στην ποιότητα της επικοινωνίας και στη διαμόρφωση κλίματος εμπιστοσύνης με τους καταναλωτές, που μπορεί να θεωρηθεί συνειδητοποίηση του επαγγελματικού ρόλου τους. Το στοιχείο αυτό ενισχύεται περισσότερο από τις διαφοροποιήσεις που παρουσιάσθηκαν στη συνεξέταση των δημογραφικών-προσωπικών χαρακτηριστικών. This thesis matter of study of study is the research regarding the opinions, views, attitudes of small businesses’ sales representatives in relation to the communication tactics and how they are connected with the principles of persuasion.In part A the theoretical background has been presented, based on which the research hypothesis were set (part B). After this phase the questionnaire was created and a non-random voluntary sample was conducted. The sample consisted of sales representatives who gave their opinion of exerting influence, in order for the consumers to comply.In part C, the findings were analyzed and interpreted, in conjunction also with the variables of sex, age, level of education, professional experience, and type of businesses. In the final part the findings are presented briefly.Despite the fact that generalizations can’t be drawn, the findings verify the research hypothesis, which foresaw that the sales representatives think and act based on the principles of persuasion (either consciously or not).Based on the answers the research subjects gave, there is a variety of opinions, regarding the negotiation process with the consumers. These individuals also demonstrate professionalism and consistency setting as a priority communication quality and trust building with the consumers first, instead of material benefit; this work ethic could be linked to the realization of their professional role. This direction is also depicted in the results diversification regarding the co-examination with the aforementioned variables.

Abstract :

Στην παρούσα διπλωματική εργασία αντικείμενο μελέτης αποτελεί η διερεύνηση των απόψεων, πεποιθήσεων, θέσεων των υπευθύνων πωλήσεων μικρών επιχειρήσεων απέναντι σε επικοινωνιακές τακτικές που συνδέονται με το περιεχόμενο και τις πρακτικές των αρχών της πειθούς.Ξεκινώντας από το εννοιολογικό περιεχόμενο (επικοινωνία, πειθώ) παρουσιάσαμε το Θεωρητικό πλαίσιο (Α’ Μέρος) βάσει του οποίου τέθηκαν τα ερευνητικά ερωτήματα και οι υποθέσεις της έρευνας (Β’ Μέρος). Διαμορφώθηκε, στη συνέχεια, το ερωτηματολόγιο, καθορίστηκε περιστασιακό-εκούσιο δείγμα, τα μέλη του οποίου -οι υπεύθυνοι πωλήσεων- διατύπωσαν τις θέσεις, απόψεις, πεποιθήσεις τους για την άσκηση επιρροής και την επίτευξη της συμμόρφωσης των καταναλωτών.Στο τρίτο μέρος παρουσιάστηκαν, αναλύθηκαν και ερμηνεύθηκαν τα ευρήματα και στη συνεξέτασή τους με τις μεταβλητές του φύλου, της ηλικίας, του μορφωτικού επιπέδου, της επαγγελματικής εμπειρίας και του είδους των επιχειρήσεων. Στο τελευταίο σύντομο κεφάλαιο παρουσιάζονται τα συμπεράσματα.Αν και τα συμπεράσματα της έρευνας δεν είναι γενικεύσιμα, τα ευρήματα επαληθεύουν τις ερευνητικές υποθέσεις, οι οποίες προέβλεπαν ότι οι υπεύθυνοι πωλήσεων χρησιμοποιούν τρόπους σκέψης και δράσης που παραπέμπουν στις αρχές της πειθούς.Η ανταπόκριση των υποκειμένων της έρευνας μαρτυρεί πλουραλισμό στη θεώρηση της διαπραγμάτευσης με τους καταναλωτές. Επίσης, παρουσιάζουν επαγγελματική συνέπεια που δεν δίνει προτεραιότητα στην αρχή του υλικού οφέλους, αλλά στην ποιότητα της επικοινωνίας και στη διαμόρφωση κλίματος εμπιστοσύνης με τους καταναλωτές, που μπορεί να θεωρηθεί συνειδητοποίηση του επαγγελματικού ρόλου τους. Το στοιχείο αυτό ενισχύεται περισσότερο από τις διαφοροποιήσεις που παρουσιάσθηκαν στη συνεξέταση των δημογραφικών-προσωπικών χαρακτηριστικών.
This thesis matter of study of study is the research regarding the opinions, views, attitudes of small businesses’ sales representatives in relation to the communication tactics and how they are connected with the principles of persuasion.In part A the theoretical background has been presented, based on which the research hypothesis were set (part B). After this phase the questionnaire was created and a non-random voluntary sample was conducted. The sample consisted of sales representatives who gave their opinion of exerting influence, in order for the consumers to comply.In part C, the findings were analyzed and interpreted, in conjunction also with the variables of sex, age, level of education, professional experience, and type of businesses. In the final part the findings are presented briefly.Despite the fact that generalizations can’t be drawn, the findings verify the research hypothesis, which foresaw that the sales representatives think and act based on the principles of persuasion (either consciously or not).Based on the answers the research subjects gave, there is a variety of opinions, regarding the negotiation process with the consumers. These individuals also demonstrate professionalism and consistency setting as a priority communication quality and trust building with the consumers first, instead of material benefit; this work ethic could be linked to the realization of their professional role. This direction is also depicted in the results diversification regarding the co-examination with the aforementioned variables.

Subject :	Επικοινωνία Πειθώ Διαπραγμάτευση Τακτική Συμμόρφωση Communication Persuasion Negotiation Tactic Compliance

Date Available :	2022-04-15 11:42:54

Date Issued :	03/30/2022

Date Submitted :	2022-04-15 11:42:54

Access Rights :	Free access

Licence :

File: Sargianos_Spanos_2022.pdf

Type: application/pdf

Login