| Abstract : | Στην άκρως δυναμική και διεκδικητική κοινωνία μας, για την υποστήριξη των όποιων προσωπικών, επιχειρηματικών ή διακρατικών στόχων δεν αρκεί πλέον κάποιος να επικαλείται το δίκαιο των αιτημάτων του. Πρέπει να είναι σε θέση να το διεκδικήσει με όλους τους πόρους που έχει στη διάθεσή του. Η τεχνική των διαπραγματεύσεων έχει αποδειχθεί ικανή να ενισχύσει τη πειθώ και να κερδίσει το συνομιλητή, ενώ αποτελεί στην εποχή μας αναπόσπαστο κομμάτι των ανθρωπίνων σχέσεων. Σκοπός της παρούσας εργασίας είναι να αποσαφηνίσει κρίσιμες έννοιες σχετικά με τον τρόπο οργάνωσης και λειτουργίας των διαπραγματεύσεων και βέβαια να αναδείξει την αξία της προετοιμασίας ως βασικό συντελεστή επιτυχούς έκβασης της διαπραγματευτικής διαδικασίας. Η εργασία εστιάζει στην προ-διαπραγματευτική φάση η οποία θεωρείται μία από τις πιο σημαντικές της όλης διαδικασίας. Στα επόμενα κεφάλαια γίνεται ενδελεχής ανάλυση της προ-διαπραγματευτικής φάσης αντλώντας στοιχεία από την πιο αξιοσημείωτη βιβλιογραφία των διαπραγματεύσεων. Επίσης, η φάση αυτή αναλύεται από τη σκοπιά διαφορετικών πεδίων όπως η κοινωνική και οργανωσιακή ψυχολογία, η συναισθηματική νοημοσύνη, η συλλογή πληροφοριών και η θεωρία ομάδων. Για τις ανάγκες κάλυψης του θεωρητικού υπόβαθρου της εργασίας, διενεργήθηκε εκτεταμένη αναζήτηση άρθρων από έγκυρες και επικαιροποιημένες ηλεκτρονικές βάσεις ακαδημαϊκών και επιστημονικών δεδομένων. Στο τέλος της εργασίας παρατίθεται λίστα με τις πηγές που αξιοποιήθηκαν.
It is no longer enough to ask for what you deserve in our highly volatile and assertive society on a personal, professional, or transnational level. You must be able to claim it with all the available resources at your disposal. Negotiations, an integral part of human relationships, have proven successful in strengthening persuasion and facilitating mutually acceptable solutions. This thesis aims to clarify essential concepts regarding the structure and application of the negotiation process and designate the worth of a solid preparation process, which leads to a substantial competitive advantage during the negotiations. This paper focuses on the pre-negotiation phase, which is considered one of the essential phases of the whole process. It is analyzed in the following chapters, drawing on data from the most preeminent literature on negotiations. It is also studied from different fields of study such as social psychology, emotional intelligence, intelligence analysis, and group dynamics. The theoretical underpinnings of this paper were gathered from a wide array of journals and institutional electronic libraries. All the relevant literature used can be founded in the reference section.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.