| Abstract : | H εκπόνηση της διπλωματικής εργασίας, έχει ως στόχο την καταγραφή, την ανάλυση των εννοιών του τίτλου και την κατανόηση αυτών μέσα από την θεωρητική προσέγγιση βιβλιογραφίας και την περαιτέρω ανάλυση και σύνδεση της με ποιοτική έρευνα σε υψηλά ιστάμενα στελέχη ιδιωτικών οργανισμών που καλούνται συχνά να διαπραγματευτούν με το περιβάλλον του οργανισμού τους, διαφυλάσσοντας τα συμφέροντα και αυξάνοντας την κερδοφορία τους. Στη συγκεκριμένη περίπτωση η έννοια των διαπραγματεύσεων αφορά το ενδοεπιχειρησιακό και το εξωεπιχειρησιακό επίπεδο και είναι άμεσα συνυφασμένη με πρακτικές που ακολουθεί ο κάθε οργανισμός. Με το πέρας των ετών και την όλο και μεγαλύτερη είσοδο της τεχνολογίας και των enterprise resource planning συστημάτων στις επιχειρήσεις, το ανθρώπινο πρόσημο και ο συντελεστής του στην ανοδική πορεία και κερδοφορία της επιχείρησης τείνει να αποδυναμώνεται. Παρ’ όλα αυτά θέσεις όπως αυτή του διαπραγματευτή και πιο συγκεκριμένα του ρόλου του οποίου επιλέγεται για να διαπραγματευτεί σε έναν οργανισμό απ’ ότι φαίνεται θα αργήσουν πολύ ακόμα να αντικατασταθούν από κάποιο πρόγραμμα ή αλγόριθμο. Έτσι το συγκεκριμένο θέμα εμφανίζει μια κλασικότητα και η ανάγκη των προσώπων με διαπραγματευτικές ικανότητες είναι διαχρονική και συνεχίζει να υπάρχει μέχρι σήμερα. Η εργασία είναι οργανωμένη σε δύο μέρη, στο πρώτο μέρος γίνεται μία γενική εισαγωγή στις έννοιες των διαπραγματεύσεων και των χαρακτηριστικών των οποίων θα πρέπει οι διαπραγματευτές να έχουν, καθώς και διάφορα μοντέλα με τα οποία μπορούν να αξιολογούνται οι διαπραγματευτές που επιλέγονται για να μετέχουν σε διαπραγματευτικές διαδικασίες. Στο δεύτερο μέρος παρουσιάζεται μία ποιοτική έρευνα που έγινε σε υψηλά ιστάμενα στελέχη επιχειρήσεων, με σκοπό να αποσαφηνιστεί ο τρόπος επιλογής των ατόμων που διαπραγματεύονται, ο συνηθέστερος ρόλος που επιλέγεται για να διαπραγματευτεί μέσα στους ιδιωτικούς οργανισμούς, καθώς και η ιεράρχηση των χαρακτηριστικών των οποίων πρέπει να έχει το άτομο που διαπραγματεύεται κατά τη γνώμη των στελεχών που μετέχουν στην έρευνα.
The elaboration of this diploma thesis which deals with the roles chosen for negotiations by the Greek organizations, aims to record and analyze the concepts of the title and their understanding through the theoretical approach of bibliography and its further analysis and relation to qualitative research on highly placed executives of private organizations who are often called upon to negotiate with the internal and external environment of their organization while safeguarding their interests and increasing their profitability. In this case, the concept of negotiations concerns the intra-business and extra-business level and is closely connected with the practices followed by each organization. In view of the increasing technological advances over the years and the integration of enterprise resource planning systems in companies, the human activity and its impact on the increasing turnover and profitability of companies tend to weaken. Nevertheless, it seems probable that those who negotiate and more specifically the role for which a person is chosen to negotiate will not be replaced in the near future by a program or algorithm. Thus, we are referring to a classic issue where the need for people with negotiation skills is timeless and undoubtedly continues to exist to this day. This paper is organized in two parts. The first part contains a general introduction to the concepts of negotiations and the characteristics that negotiators should have as well as various models according to which the negotiators, who are selected to participate in negotiation processes, can be evaluated. The second part presents a qualitative research conducted on highly placed executives in order to clarify the way of selecting the negotiators, the most common role that is chosen for negotiations in private organizations, as wells as the hierarchy of characteristics that the negotiator should have according to the executives participating in the research.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.