| Περίληψη : | Στην παρούσα διπλωματική εργασία ερευνάται η αποτελεσματικότητα των προσεγγίσεων πώλησης από τις επιχειρήσεις και ιδιαίτερα των διασταυρούμενων (cross selling) και των αναβαθμιστικών πωλήσεων (up selling), μέσω των κριτηρίων που κρίνονται σημαντικά από τους πωλητές και που εφαρμόζουν οι ίδιοι. Ο στόχος αυτός εντοπίστηκε μέσω μίας προσωπικής συνέντευξης με την υπεύθυνη του Ανθρώπινου Δυναμικού και μέσω ενός focus group που έγινε με επτά έμπειρες πωλήτριες της εταιρείας X για να εντοπιστούν οι μεταβλητές και οι σχέσεις.Τελικώς, προκειμένου να διερευνηθούν ποια είναι τα στοιχεία στα οποία δίνει σημασία ο καταναλωτής για να προβεί σε κάποια αγορά, πραγματοποιήθηκε ποσοτική έρευνα μέσω ενός ηλεκτρονικού ερωτηματολογίου και συγκεντρώθηκαν στοιχεία από 304 ερωτώμενους, οι απαντήσεις των οποίων επεξεργάστηκαν με τη συνδρομή στατιστικών μεθόδων μέσω του προγράμματος SPSS.Η εργασία αυτή απαρτίζεται από πέντε Κεφάλαια. Το πρώτο κεφάλαιο εισάγει τον αναγνώστη στα θέματα που θα εξεταστούν και παρουσιάζει τους στόχους που θα αναζητηθούν. Ακολουθεί το δεύτερο Κεφάλαιο που αφιερώνεται στη θεωρητική επισκόπηση της διαδικασίας της πώλησης προσανατολισμένη στο χώρο των καλλυντικών. Συγκεκριμένα, εξηγείται η διαδικασία της πώλησης και τα βήματά της, έπειτα παρουσιάζονται οι διασταυρούμενες πωλήσεις (cross selling) και οι αναβαθμιστικές πωλήσεις (up selling) και τέλος αναπτύσσονται οι λόγοι που αγοράζει ένας υποψήφιος πελάτης και οι έννοιες της πιστότητας των καταναλωτών και της επισκεψιμότητας των καταστημάτων. Παράλληλα, καταγράφονται οι μέθοδοι εκπαίδευσης των πωλητών. Το τρίτο Κεφάλαιο ασχολείται με τα στάδια που ακολουθήθηκαν προκειμένου ναυλοποιηθεί η έρευνα και περιγράφει λεπτομερώς τόσο την ποιοτική όσο και την ποσοτική έρευνα. Το τέταρτο Κεφάλαιο αναλύει όλες τις στατιστικές μεθόδους που χρησιμοποιήθηκανγια να επεξεργαστούν τα δεδομένα που συλλέχθηκαν και παράλληλα παρουσιάζει τα ευρήματα αυτής της διαδικασίας. Το πέμπτο Κεφάλαιο αποτελεί την κατακλείδα αυτής της εργασίας και στην ουσία συνοψίζει τα ευρήματα και παρουσιάζει πιο συγκεντρωτικά τα πορίσματα.
This thesis explores the effectiveness of sales approaches by businesses and in particular cross-selling and up-selling, through the criteria that are considered important by sellers and which they apply themselves. This goal was identified through a personal interview with the Human Resources Officer and through a focus group with seven experienced vendors of X company: with a view to identify the variables and the relationships between variables. Finally, in order to investigate which elements consumers give importance to, to make a purchase, a quantitative research took place through an electronic questionnaire. Data was collected from 304 respondents whose responses were processed with subscription of statistical methods through the SPSS program. This work consists of five Chapters. Chapter one introduces the reader to the topics to be examined and presents the goals to be sought. The second chapter is devoted to the theoretical overview of the cosmetic-oriented sales process. In particular, this chapter analyzes the sale process and its steps, the concepts of cross-selling and up-selling and finally the reasons that lead a prospective customer to make purchases and the concepts of consumer loyalty and traffic in shops. At the same time, the vendor training methods are recorded. The third chapter deals with the steps we have taken to complete the survey and describes in detail both the quantitative and the qualitative research. The fourth chapter analyzes all the statistical methods that are used to process the data and presents the findings of this process. The Fifth Chapter is the closure of this thesis and sums up and summarizes the findings in more details.
|
|---|
Copyright © 2013 Βιβλιοθήκη Ο.Π.Α. Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος.