| Περίληψη : | Το σύγχρονο οικονομικό περιβάλλον, η δυναμικότητα της παγκοσμιοποίησης σε συνδυασμό με τον αυξημένο ανταγωνισμό στους περισσότερους οικονομικούς κλάδους καθιστούν επιτακτική την εύρεση μεθόδων που θα συντελέσουν στην διατήρηση της βιωσιμότητας και της αποδοτικότητας των επιχειρήσεων. Η λήψη αποφάσεων στις επιχειρήσεις, η δημιουργική δράση των στελεχών για την βελτίωση των αποτελεσμάτων καθώς και η αναζήτηση των επιχειρηματικών ευκαιριών αποτελούν κεντρικό άξονα επιβίωσης για τις σύγχρονες επιχειρήσεις, τις βιομηχανικές μονάδες αλλά και τους οργανισμούς. Επί της ουσίας, σε κάθε επιχείρηση στόχος είναι να μπορέσουν να αυξηθούν οι πωλήσεις, είτε πρόκειται για πωλήσεις προϊόντων είτε υπηρεσιών, και συνεπακόλουθα να ενισχυθεί ο κύκλος εργασιών αλλά και τα κέρδη της οικονομικής μονάδας. Το τμήμα των πωλήσεων σε κάθε επιχείρηση είναι πολύ σημαντικός προκειμένου να μπορέσει να επιτευχθεί η αύξηση των πωληθέντων, ο κύκλος εργασιών και τα κέρδη της επιχείρησης. Βέβαια, για να μπορέσουν να συντελεστούν τα παραπάνω θα πρέπει να διενεργούνται μια σειρά από ενέργειες που θα μπορέσουν να αυξήσουν το κέρδος. Οι διαπραγματεύσεις στις πωλήσεις είναι μια σημαντικότατη ενέργεια η οποία καθορίζει σε αρκετά μεγάλο βαθμό το αποτέλεσμα της πώλησης ενώ καθορίζει επίσης τα κέρδη και την αποδοτικότητα μιας οικονομικής μονάδας. Οι διαπραγματεύσεις στον χώρο των επιχειρήσεων αποτελούν μια δυναμική και καθημερινή δραστηριότητα και αποτελούν το βασικό μέσο επίτευξης των στόχων, όχι μόνο στο τμήμα των πωλήσεων αλλά και σε όλα τα τμήματα μιας επιχειρηματικής μονάδας. Καθίσταται σαφές από τα παραπάνω, ότι οι επιτυχημένες διαπραγματεύσεις είναι ζωτικής σημασίας για την επιχείρηση και τους εργαζομένους τους, προκειμένου να μπορέσουν να επιτευχθούν οι θεμέλιοι στόχοι που έχουν τεθεί από τα εμπλεκόμενα μέρη. Κάθε σύγχρονη επιχειρηματική μονάδα διαθέτει συγκεκριμένες τεχνικές και μεθόδους πωλήσεων για να μπορέσει να επικρατήσει στον κλάδο που δραστηριοποιείται ενώ είναι γενικά παραδεκτό ότι η διατήρηση καλών εταιρικών σχέσεων μεταξύ προμηθευτών και πελατών είναι το «κλειδί» για την βιωσιμότητα της επιχείρησης. Οι μακροχρόνιες συνεργασίες αποτελούν στόχο της εκάστοτε οικονομικής μονάδας, γεγονός που θα έχει πολλαπλά οικονομικά οφέλη. Οι τεχνικές διαπραγματεύσεων που χρησιμοποιούνται όμως είναι το βασικό στοιχείο που διαφυλάσσει τόσο τις αγορές όσο και τις πωλήσεις των επιχειρήσεων. Οι πελάτες αλλά και οι προμηθευτές είναι τα βασικά μέρη που μια επιχείρηση θα πρέπει να διενεργεί διαπραγματεύσεις και μάλιστα με τεχνικές που να της διασφαλίζουν τα οφέλη που επιθυμεί και τελικά όλα τα μέρη να οδηγούνται σε αποτελεσματική διαπραγμάτευση. Στόχος της παρούσας μελέτης είναι η ανάλυση των αποτελεσματικών τεχνικών αρχικής διαπραγματευτικής προσέγγισης σε πωλήσεις βιομηχανικού B2B (Business to Business), μέσα από την παρουσίαση του θεωρητικού υπόβαθρου αλλά και την εμπειρική διερεύνηση των απόψεων επαγγελματιών πωλητών στον κλάδο του βιομηχανικού B2B. Η παρούσα μελέτη διαχωρίζεται σε δυο βασικά μέρη, το θεωρητικό και το εμπειρικό. Στο θεωρητικό μέρος αναλύονται όλες οι βασικές θεωρητικές έννοιες που θα πρέπει να παρουσιαστούν στο πλαίσιο της υπό μελέτη θεματολογίας ενώ στο δεύτερο, εμπειρικό μέρος παρουσιάζονται τα αποτελέσματα της έρευνας η οποία διενεργήθηκε.
The modern economic environment, the potential of globalisation combined with increased competition in most economic sectors make it imperative to find methods that will help to maintain the sustainability and efficiency of businesses. Decision-making in business, creative action by executives to improve results and the search for business opportunities are a central survival axis for modern businesses, industrial units and organizations. In essence, each undertaking's aim is to be able to increase sales, be it sales of products or services, and thus to boost turnover and profits of the economic unit. The sales segment in each business is very important in order to achieve the increase of sales, turnover and profits of the business. Of course, in order to be able to do this, a number of actions will have to be carried out which will be able to increase profit. Sales negotiations are a very important action which determines to a large extent the effect of the sale while also determining the profits and profitability of an economic unit. Business negotiations are a dynamic and daily activity and are the main means of achieving the objectives, not only in the sales department but also in all parts of a business unit. It is clear from the above that successful negotiations are vital for the company and their employees in order to achieve the foundational objectives set by the parties involved.
|
|---|
Copyright © 2013 Βιβλιοθήκη Ο.Π.Α. Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος.