| Περίληψη : | Η παρούσα διπλωματική εργασία έχει σαν στόχο την ανάδειξη της σημασίας της γλώσσας του σώματος στο πλαίσιο των διαπραγματεύσεων και πως αυτή συμβάλλει στο να κατανοεί το κάθε μέρος της διαπραγμάτευσης τα συναισθήματα του απέναντι μέρους. Αρχικά γίνεται αναφορά στο τι είναι η διαδικασία της διαπραγμάτευσης και σε τι αποσκοπεί. Καθημερινά ο κάθε άνθρωπος έρχεται αντιμέτωπος με πληθώρα διαπραγματεύσεων στο πλαίσιο της οικογένειας, της εργασίας και του κοινωνικού περίγυρου. Αυτό γίνεται είτε ερχόμενος σε σύγκρουση ατομικά ή ως μέλος μια ομάδας ανθρώπων με σκοπό είτε την αποκόμιση κέρδους και οφέλους, είτε επιδιώκοντας συνεργασία για το θέμα που τον απασχολεί με την ταυτόχρονη διατήρηση καλών σχέσεων με το απέναντι μέρος. Εν συνεχεία γίνεται ανάλυση του τρόπου με τον οποίο διεξάγεται μια διαπραγμάτευση και αυτός δεν είναι άλλος από την επικοινωνία. Η επικοινωνία χωρίζεται σε δύο βασικές κατηγορίες, την λεκτική και την εξωλεκτική. Η πρώτη αποτελεί την ομιλία και τη μετάδοση πληροφοριών, σκέψεων και ιδεών από τον πομπό στον δέκτη και αντίστροφα, με τη χρήση συντακτικά δομημένων προτάσεων. Η δεύτερη αφορά το σύνολο των μηνυμάτων που λαμβάνονται μέσω οπτικών ερεθισμάτων, παρατηρώντας τη γλώσσα του σώματος του συνομιλητή και κυρίως μεταφέρει στον δέκτη όχι γνωστικές πληροφορίες όπως η λεκτική, αλλά τα συναισθήματα του πομπού. Η κατανόηση των συναισθημάτων του απέναντι μέρους βοηθά στο να μπαίνει κανείς στα παπούτσια του και αποτελεί ίσως το σημαντικότερο κομμάτι στην επικοινωνία, καθώς πλαισιώνει το λεκτικό κομμάτι και αποκαλύπτει την αξιοπιστία των λεγομένων. Πέρα από το γνωστό σε όλους δείκτη γνωστικής νοημοσύνης (Intelligence Quotient – IQ) εξίσου σημαντικός είναι και ο δείκτης συναισθηματικής νοημοσύνης (Emotional Quotient – EQ) όπως αναλύεται στην παρούσα εργασία. Συστατικό στοιχείο του EQ είναι η ενσυναίσθηση, δηλαδή η κατανόηση της συναισθηματικής κατάστασης του απέναντι μέρους και το βασικό κλειδί για την επίτευξή της είναι η ικανότητα «ανάγνωσης» της γλώσσας του σώματος του συνομιλητή. Το μεγαλύτερο κομμάτι της παρούσας εργασίας είναι αφιερωμένο στα στοιχεία της γλώσσας του σώματος δηλαδή στην ανάλυση κινήσεων από το κεφάλι μέχρι και τα πόδια και τη σημασία τους. Φυσικά αυτό γίνεται πάντα εξετάζοντας τα στο πλαίσιο μια διαπραγμάτευσης. Για το λόγο αυτό έγινε επιλογή των κινήσεων και των χαρακτηριστικών της γλώσσας του σώματος που μπορεί να συναντήσουμε σε μια διαπραγμάτευση και γίνεται προσπάθεια να γίνουν κατανοητά μέσω παραδειγμάτων στο πλαίσιο διαφόρων ειδών διαπραγμάτευσης.
The aim of this dissertation is to highlight the importance of body language, as part of non-verbal communication, in the context of negotiations and how it contributes to understanding each part of the negotiation and the feelings of the other party. Initially, reference is made to what the negotiation process is and what it is intended for. Every day everyone is faced with a plethora of negotiations in the context of family, work and social environment. This is done either individually or as a member of a group of people in order to gain benefit, or coming into conflict or seeking cooperation on the issue that concerns him. Then an analysis is made of the way in which a negotiation is conducted and that is none other than communication. Communication is divided into two main categories, verbal and non-verbal. The first is the speech and the transmission of information, thoughts and ideas to the other person using syntactically structured sentences. The second concerns the set of messages received through visual stimuli, observing the body language of the interlocutor and mainly conveys to the receiver not cognitive information such as speech, but the emotions of the transmitter. Understanding the feelings of the other party helps him get into his shoes and is perhaps the most important part of communication as he frames the verbal part. Apart from the well-known Cognitive Intelligence Index (Intelligence Quotient - IQ), the Emotional Quotient Index (EQ) is equally important as analyzed in this paper. A component of EQ is empathy, i.e., understanding the emotional state of the other party and the main key to achieving it is the ability to "read" the interlocutor's body language. Most of this work is devoted to the elements of body language, i.e., the analysis of movements from head to toe and their importance. Of course, this is always done by looking at them in the context of a negotiation. For this reason, the movements and characteristics of body language that we may encounter in a negotiation were chosen and an attempt is made to understand them through examples in the context of various types of negotiation.
|
|---|
Copyright © 2013 Βιβλιοθήκη Ο.Π.Α. Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος.