| Περίληψη : | Η θεωρία της οργάνωσης προτείνει ότι τα διευθυντικά στελέχη ασκούν έλεγχο στη συμπεριφορά των πωλητών και των αποτελεσμάτων που αναμένεται να επιτύχουν οι πωλητές. Ο σκοπός αυτής της ποσοτικής, μη πειραματικής μελέτης ήταν να εξετάσει τις σχέσεις μεταξύ της δραστηριότητας ελέγχου, του ελέγχου των ικανοτήτων και του ελέγχου των αποτελεσμάτων και της απόδοσης των πωλητών, καθώς και τις επιδράσεις της πολυπλοκότητας του προϊόντος, για τις πωλήσεις μεταξύ επιχειρήσεων στο κλάδο των επίπλων στην Ελλάδα. Το πλαίσιο της έρευνας βασίστηκε στην έννοια του οργανωτικού ελέγχου. Η ανάλυση δεδομένων περιελάμβανε ιεραρχική παλινδρόμηση ενός δείγματος ευκολίας 197 απαντήσεων πωλητών από διάφορες Ελληνικές εταιρείες επίπλων με σκοπό να αναλυθούν οι άμεσες σχέσεις μεταξύ των αντιλαμβανόμενων πωλήσεων ελέγχου της διοίκησης και της απόδοσης των πωλητών. Αν και εντοπίστηκαν σημαντικές θετικές επιδράσεις μεταξύ του ελέγχου των αποτελεσμάτων, ελέγχου δραστηριοτήτων και ελέγχου ικανοτήτων στην απόδοση των πωλητών, δεν βρέθηκε σημαντική επίδραση της πολυπλοκότητας των προϊόντων και της απόδοσης των πωλητών. Επειδή η συμπεριφορά διαχείρισης πωλήσεων επηρεάζει την ικανοποίηση των πωλητών, τη διατήρηση και την απόδοση, ο εντοπισμός των θετικών επιπτώσεων της δραστηριότητας, της ικανότητας και των ελέγχου του αποτελέσματος, καθώς και της επίδρασης της πολυπλοκότητας του προϊόντος στην απόδοση των πωλητών παρέχει στους διευθυντές πωλήσεων σημαντική καθοδήγηση κατά την εξέταση των στοιχείων μιας αποτελεσματικής προσέγγισης της διαχείρισης των πωλήσεων.
Organizational theory suggests that managers exercise control over the behavior of salespeople and the results that salespeople are expected to achieve. The purpose of this quantitative, non-experimental study was to examine the relationships between control activity, control competence, and control outcomes and salesperson performance, as well as the effects of product complexity, on business-to-business sales in the industry of furniture in Greece.The research framework was based on the concept of organizational control. Data analysis involved hierarchical regression of a convenience sample of 197 salesperson responses from various Greek furniture companies in order to analyze the direct relationships between perceived sales management control and salesperson performance. Although significant positive effects were found between outcome control, activity control, and competence control on salesperson performance, no significant effect of product complexity and salesperson performance was found.Because sales management behavior affects salesperson satisfaction, retention, and performance, identifying the positive effects of activity, ability, and outcome controls, as well as the effect of product complexity on salesperson performance, provides sales managers with important guidance in considering the elements of an effective sales management approach.
|
|---|
Copyright © 2013 Βιβλιοθήκη Ο.Π.Α. Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος.