| Περίληψη : | Στην παρούσα εργασία αναλύεται το μοντέλο των επιχειρήσεων aggregators, καθώς και η ιδιότητα των πωλητών που εργάζονται σε αυτές. Παρουσιάζεται η σχέση αυτών με τους πελάτες, δυνητικούς ή υπάρχοντες, και διερευνάται το εάν και κατά πόσο οι διαπραγματευτικές πρακτικές επιδρούν στην αποτελεσματικότητά τους. Για τη συγκεκριμένη ανάλυση εξετάζονται διαπραγματευτικές θεωρίες και μεταβλητές, με στόχο να αναδειχθούν αυτές που επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό την επιτυχία των πωλητών. Επίσης, γίνεται αναφορά και ιστορική αναδρομή στην έννοια του ηλεκτρονικού εμπορίου. Πραγματοποιήθηκε ποσοτική έρευνα σε δείγμα 83 πωλητών, εργαζόμενων στον κλάδο των aggregators, με τη χρήση ηλεκτρονικού ερωτηματολογίου. Εν συνεχεία, έγινε χρήση του προγράμματος SPSS για την ανάλυση των αποτελεσμάτων της έρευνας, από όπου επιβεβαιώθηκε η ερευνητική υπόθεση ότι οι διαπραγματεύσεις παίζουν ρόλο στην αποτελεσματικότητα των πωλητών. Επίσης καταγράφονται και αξιολογούνται ως προς τον βαθμό της σημαντικότητάς τους οι διαπραγματευτικές μεταβλητές.
This dissertation deals with the business model of aggregators, as well as the sales team working in them. The relationship of the salespeople with the customers, potential or existing, is being examined along with the question of if and to which degree negotiation tactics affect their efficiency. For this particular analysis, certain negotiation theories and variable are taken into account, in order to highlight those that affect the efficiency of the salespeople at the highest degree. Additionally, there are references to the concept of e-commerce and its history. A quantitative research was performed on a sample of 83 salespeople, via using an electronic questionnaire, after which the data was processed through the statistics program SPSS. The research confirmed the research hypothesis that negotiations play a part in the efficiency of salespeople. Finally, the negotiation variables are reported and reviewed based upon their significance.
|
|---|
Copyright © 2013 Βιβλιοθήκη Ο.Π.Α. Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος.