| Περίληψη : | Το περιβάλλον Β2Β πωλήσεων έχει αλλάξει ριζικά. Η παραδοσιακή πώληση πρόσωπο με πρόσωπο, η οποία ήταν κυρίαρχη για όσο υπάρχει το εμπόριο, άρχισε σταδιακά να αντικαθίσταται από την εικονική διαδικασία πώλησης σε ένα ψηφιακό περιβάλλον. Η πρόσφατη πανδημία του κορονοϊού ήταν ο καταλύτης για την άμεση υιοθέτηση της εικονικής διαδικασίας αγοραπωλησίας από όλο τον πλανήτη. Τόσο οι αγοραστές όσο και οι πωλητές έπρεπε να προσαρμοστούν άμεσα, χωρίς να υπάρχει ευρεία γνώση για τις ιδανικές ψηφιακή πρακτικές πωλήσεων. Στόχος της παρούσας έρευνας είναι η μελέτη των αλλαγών που έφερε η εικονική αγοραπωλησία στην εμπειρία τόσο του αγοραστή όσο και του πωλητή καθώς και ο προσδιορισμός των αλλαγών που πρέπει να υλοποιήσουν οι Β2Β επιχειρήσεις προκειμένου να είναι επιτυχημένες στην καινούρια πραγματικότητα πωλήσεων. Η μεταπτυχιακή διατριβή διερεύνησε τους βασικότερους παράγοντες που επηρεάζουν τις αποφάσεις των αγοραστών καθώς και την αποτελεσματικότητα των πωλητών σε σχέση με αυτούς. Οι απαντήσεις στα ερωτήματα αυτά αναζητήθηκαν κατά τη διάρκεια συνεντεύξεων με αγοραστές και πωλητές ελληνικών επιχειρήσεων, με σημαντική επιρροή στη λήψη αποφάσεων, κατά τη διάρκεια του Μαρτίου 2022. Το αποτέλεσμα της εργασίας είναι οι ανάδειξη των παραγόντων που επηρεάζουν τις απόφασης αγοράς σε ψηφιακό περιβάλλον. Το πιο σημαντικό εύρημα είναι το ότι τόσο οι Β2Β επιχειρήσεις, όσο και οι ίδιοι οι πωλητές, δεν ανταποκρίνονται στις προσδοκίες των πελατών και ως αποτέλεσμα αυτού, προτείνονται η βελτίωση σύγχρονης και ασύγχρονης ψηφιακής αλληλεπίδρασης με τον πελάτη καθώς και η ψηφιακή εκπαίδευση των πωλητών.
The B2B sales environment has changed radically. Traditional face-to-face selling, which has been dominant for as long as commerce exists, has gradually begun to be replaced by the virtual selling process in a digital sales environment. The recent coronavirus pandemic was the catalyst for the immediate adoption of the virtual buying and selling processes around the world. Both buyers and sellers had to adapt immediately, without having a broad knowledge of optimal virtual selling practices.The aim of this research is to study the changes that virtual selling has brought to the experience of both the buyer and the seller as well as to identify the changes that B2B companies must implement in order to be successful in the new sales reality. The master's thesis explored the key factors that influence buyers' decisions as well as sellers' effectiveness in relation to these factors. The answers to the above questions were sought during interviews with buyers and sellers of Greek companies, with a significant influence on decision-making, in March 2022. The result of the work is the emergence of factors that influence the purchase decisions in a digital environment. The most important finding is that neither B2B companies, nor the salespeople themselves, meet the expectations of the customers and as a result, the proposed solution is to improve the synchronous and asynchronous digital interaction touchpoints with the customer as well as provide digital skills training to the salespeople.
|
|---|
Copyright © 2013 Βιβλιοθήκη Ο.Π.Α. Με την επιφύλαξη παντός δικαιώματος.