Συναισθηματική νοημοσύνη και διαπραγματεύσεις σε επαγγελματικά και οργανωσιακά περιβάλλοντα

Abstract

Η παρούσα διπλωματική εργασία εξετάζει τον ρόλο της συναισθηματικής στις διαδικασίες διαπραγμάτευσης μελετώντας τα επαγγελματικά και οργανωσιακά περιβάλλοντα. Συγκεκριμένα, στόχος της έρευνας είναι η διερεύνηση των συναισθηματικών δεξιοτήτων, όπως η αυτογνωσία, η αυτορρύθμιση, η ενσυναίσθηση και οι κοινωνικές ικανότητες, και η επιρροή τους στην επικοινωνία, τη διαχείριση των συγκρούσεων, την οικοδόμηση εμπιστοσύνης και την επίτευξη αμοιβαία επωφελών συμφωνιών. Σε θεωρητικό πλαίσιο η έρευνα βασίζεται στα κύρια μοντέλα ανάλυσης της συναισθηματικής νοημοσύνης των Salovey και Mayer, Goleman και στο μοντέλο του Bar-On, τα οποία προσεγγίζουν τη διαπραγμάτευση ως μία πολυδιάστατη, δυναμική και διαπροσωπική διαδικασία. Όσον αφορά τη μεθοδολογία της εργασίας πραγματοποιείται εκτενής βιβλιογραφική ανασκόπηση, ενώ σε ποιοτικό πλαίσιο έχουν διενεργηθεί συνεντεύξεις σε στελέχη Διοίκησης Ανθρωπίνου Δυναμικού όπου αποτυπώνονται απόψεις και πρακτικές σε σχέση με τις διαδικασίες διαπραγμάτευσης και τον ρόλο της συναισθηματικής νοημοσύνης. Τέλος, καταγράφεται ότι η υψηλή συναισθηματική νοημοσύνη συμβάλλει καθοριστικά στη βελτίωση της επικοινωνίας, την ενίσχυση της συνεργασίας και τη δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης, ενώ μειώνει σημαντικά την πιθανότητα κλιμάκωσης και σύγκρουσης. Από την έρευνα προκύπτει ότι η συναισθηματική νοημοσύνη αποτελεί βασικό πυλώνα για την αποτελεσματικότητα στις διαπραγματεύσεις.

This thesis examines the role of emotion in negotiation processes by studying professional and organizational environments. Specifically, the aim of the research is to investigate emotional skills, such as self-awareness, self-regulation, empathy, and social skills, and their influence on communication, conflict management, trust building, and the achievement of mutually beneficial agreements. In a theoretical context, the research is based on the main models of emotional intelligence analysis by Salovey and Mayer, Goleman, and Bar-On, which approach negotiation as a multidimensional, dynamic, and interpersonal process. In terms of methodology, an extensive literature review was conducted, while in a qualitative context, interviews have been conducted with human resource management executives, reflecting views and practices in relation to negotiation processes and the role of emotional intelligence. Finally, it is noted that high emotional intelligence contributes significantly to improving communication, enhancing cooperation, and creating a climate of trust, while significantly reducing the likelihood of escalation and conflict. The research shows that emotional intelligence is a key pillar of effective negotiation.