Μπρίλη, Δόμνα2025-11-202025-11-202025-09-29https://pyxida.aueb.gr/handle/123456789/12384https://doi.org/10.26219/heal.aueb.9554Η παρούσα έρευνα επικεντρώνεται στην επίδραση των πολιτισμικών και έμφυλων στερεοτύπων στις διαπραγματεύσεις, εξετάζοντας τον τρόπο που επηρεάζουν τις στρατηγικές των διαπραγματευτών και τα αποτελέσματα αυτών. Σκοπός της έρευνας είναι να αναλύσει πώς τα στερεότυπα, τόσο σε πολιτισμικό όσο και σε επίπεδο φύλου, επηρεάζουν την αποτελεσματικότητα και την εξέλιξη των διαπραγματεύσεων. Η βιβλιογραφική ανασκόπηση της έρευνας αναλύει σχετικές μελέτες που ασχολούνται με τα στερεότυπα και τη διαπραγμάτευση, εστιάζοντας σε έργα που εξετάζουν την επίδραση των πολιτισμικών διαφορών και των στερεοτύπων φύλου στη διαπραγματευτική διαδικασία. Ειδικότερα, η βιβλιογραφία αναφέρεται στη δυσκολία των διαπραγματευτών να εκτιμήσουν με αντικειμενικότητα τις ικανότητες του αντιπάλου τους λόγω των προκαταλήψεων που συνδέονται με το φύλο και την πολιτισμική καταγωγή. Επίσης, καταγράφονται στρατηγικές που ακολουθούν οι διαπραγματευτές για την αντιμετώπιση αυτών των στερεοτύπων, όπως η υπέρβαση των προκαταλήψεων μέσω της αυτογνωσίας και της διαπολιτισμικής ευαισθησίας. Τα αποτελέσματα της έρευνας δείχνουν ότι τα πολιτισμικά και έμφυλα στερεότυπα έχουν σημαντική επίδραση στην αντίληψη των διαπραγματευτών για τις ικανότητες και τις στρατηγικές των αντιπάλων τους. Η ανάπτυξη εμπιστοσύνης αποδεικνύεται δύσκολη όταν υπάρχουν προκαταλήψεις ή στερεότυπα που επηρεάζουν τη συμπεριφορά και τις αποφάσεις των διαπραγματευτών. Ωστόσο, οι διαπραγματευτές που είναι ευαισθητοποιημένοι στα στερεότυπα και προσπαθούν να τα κατανοήσουν και να τα διαχειριστούν στρατηγικά, έχουν περισσότερες πιθανότητες να επιτύχουν θετικά αποτελέσματα και να δημιουργήσουν ισχυρές και διαρκείς σχέσεις εμπιστοσύνης με τους αντιπάλους τους. H έρευνα καταλήγει στο ότι η κατανόηση των πολιτισμικών και έμφυλων στερεοτύπων και η στρατηγική τους διαχείριση αποτελούν κρίσιμους παράγοντες για την επιτυχία στις διαπραγματεύσεις. Οι διαπραγματευτές πρέπει να είναι ενημερωμένοι και ευαισθητοποιημένοι για τις διαφορές αυτές και να αναπτύξουν στρατηγικές που θα τους επιτρέψουν να εκμεταλλευτούν τις αντιφάσεις των στερεοτύπων, ενδυναμώνοντας τις διαπραγματευτικές τους ικανότητες και ενισχύοντας την εμπιστοσύνη στις σχέσεις τους με άλλους διαπραγματευτέςThis research focuses on the impact of cultural and gender stereotypes on negotiations, examining how they influence negotiators' strategies and outcomes. The aim of the research is to analyze how stereotypes, both at the cultural and gender levels, affect the effectiveness and evolution of negotiations. The literature review of the research analyzes relevant studies that address stereotypes and negotiation, focusing on works that explore the impact of cultural differences and gender stereotypes on the negotiation process. Specifically, the literature refers to the difficulty that negotiators face in objectively assessing their counterpart's abilities due to biases linked to gender and cultural background. It also records strategies that negotiators follow to address these stereotypes, such as overcoming biases through self-awareness and intercultural sensitivity. The results of the research show that cultural and gender stereotypes significantly affect negotiators' perceptions of their opponents' abilities and strategies. Building trust proves to be difficult when biases or stereotypes influence the behavior and decisions of negotiators. However, negotiators who are aware of stereotypes and attempt to understand and manage them strategically are more likely to achieve positive results and build strong, lasting trust-based relationships with their opponents. In conclusion, the research concludes that understanding cultural and gender stereotypes and strategically managing them are crucial factors for success in negotiations. Negotiators need to be informed and sensitive to these differences and develop strategies that will allow them to exploit the contradictions of stereotypes, thereby enhancing their negotiation skills and strengthening trust in their relationships with other negotiators.σελίδες 79Attribution-NonCommercial-NoDerivatives 4.0 Internationalhttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/NegotiationStereotypesGenderΔιαπραγμάτευσηΣτερεότυπαΦύλοTextΚαλυβίτης, Σαράντης