| Abstract : | Η πρόβλεψη των πωλήσεων είναι άρρηκτα συνδεδεμένη με την οικονομική επιτυχία κάθε επιχείρησης. Μέσω της ανάλυσης των ευκαιριών που προσφέρει η αγορά, οι επιχειρήσεις στοχεύουν στον προσδιορισμό με όσο το δυνατόν μεγαλύτερη ακρίβεια του ύψους των μελλοντικών πωλήσεων. Δεν πρόκειται για μία απλή και ακριβής διαδικασία και σε περίπτωση που δε συντελεστεί σωστά μπορεί να επιφέρει καταστροφικές συνέπειες για την επιχείρηση. Η αγοραστική συμπεριφορά των οργανισμών επηρεάζεται από μια σειρά παραγόντων, τόσο εντός, όσο και εκτός οργανισμού, ενώ μια συστηματική και σε βάθος κατανόησή της, είναι κρίσιμης σημασίας για το σχεδιασμό επιχειρησιακών στρατηγικών. Στο πεδίο του B2B, αναπτύσσονται ισχυρές σχέσεις μεταξύ των εμπλεκόμενων πλευρών, που χαρακτηρίζονται από εγγύτητα, ύπαρξη μακροπρόθεσμης οπτικής και μεγάλη περιπλοκότητα. Η αφοσίωση είναι σημαντικός παράγοντας διατήρησης μιας αμοιβαίας επωφελούς σχέσης, και συνεπαγόμενα, έχει δοθεί μεγάλη έμφαση στη βιβλιογραφία, προκειμένου να οριοθετηθεί, στο πλαίσιο του B2B.Σκοπός της παρούσας εργασίας σε σχέση με την έννοια της Πρόβλεψης Πωλήσεων, είναι αφενός η διερεύνηση της μεθόδου που υιοθετείται από έμπειρα στελέχη του κλάδου που επιλέχθηκε, και αφετέρου η ανάδειξη προτάσεων προς την κατεύθυνση της βέλτιστης Πρόβλεψης μιας τόσο αβέβαιης (ως προς την μελλοντική εξέλιξη) μεταβλητής, των πωλήσεων. Επιπλέον, στόχος της εργασίας είναι η σε βάθος μελέτη της αγοραστικής συμπεριφοράς σε πλαίσιο B2B και συγκεκριμένα στον κλάδο των εταιρειών λιπασμάτων. Για τη διερεύνηση του ερευνητικού μας σκοπού, που αφορούσε την κατάδειξη του βέλτιστου τρόπου πρόβλεψης πωλήσεων, πραγματοποιήσαμε 7 προσωπικές συνεντεύξεις με έμπειρους πωλητές μιας εταιρία. Επιπρόσθετα χρησιμοποιήθηκε και ποσοτική, εκτός από ποιοτική έρευνα. Η ποσοτική έρευνα έχει σαν κύριο στόχο τον έλεγχο συγκεκριμένων θεωρητικών υποθέσεων, για το υπό εξέταση φαινόμενο, μέσω της κατασκευής ενός μοντέλου που εξηγεί (ή όχι) ικανοποιητικά την πραγματικότητα. Η συλλογή των πρωτογενών δεδομένων, έγινε μέσω της τηλεφωνικής επικοινωνίας, όπου συμμετείχαν 89 άτομα.Στα αποτελέσματα της ερευνητικής διαδικασίας, σε ότι αφορά τη μελέτη της αγοραστικής συμπεριφοράς σε περιβάλλον B2B, διαπιστώθηκε η σύγκλιση των ευρημάτων με τα πορίσματα της διεθνούς βιβλιογραφίας. Σε ότι αφορά τα χαρακτηριστικά του προμηθευτή, οι απαντήσεις στο ερωτηματολόγιο κατέδειξαν ως πιο σημαντικά τα εξής: την καινοτομία των προϊόντων, τους παράγοντες της κάλυψης μεγάλου εύρους των αναγκών των τελικών πελατών (παραγωγοί) και την ύπαρξη μεγάλης ζήτησης για τα προϊόντα του, τους όρους πληρωμής, την ευελιξία στην παράδοση, την καλή εξυπηρέτηση από τους πωλητές του προμηθευτή και τη διαθεσιμότητα των προϊόντων του. Σχετικά με την ικανοποίηση και την αφοσίωση των πελατών εταιριών λιπασμάτων, βρέθηκαν αρκετές σημαντικές (στατιστικά) μεταβλητές επιρροής. Εξαιρετικής σημασίας αναδείχθηκε η μεταβλητή «γνώμη των συναδέλφων», τόσο σαν παράγοντας επηρεασμού της αγοραστικής συμπεριφοράς, όσο και της αφοσίωσης. Τέλος, η ποιοτική έρευνα φανέρωσε μια τάση των έμπειρων στελεχών του χώρου να στηρίζονται κατά κόρον σε υποκειμενικές μεθόδους πρόβλεψης πωλήσεων.
Sales forecasting is inseparably linked to the economic success of any business. Through the opportunity analysis of the market, businesses aim to determine as accurately as possible the level of future sales. This is not a simple and precise procedure and if not done properly, devastating consequences for the business can be caused. The purchasing behavior of organizations is influenced by a number of factors, both inside and outside the organization, and a systematic and in-depth understanding of the concept, is critical for the designing of business strategies. In the field of B2B, strong relationships are developed between the parties involved, characterized by proximity, long-term visual and great complexity. Devotion is an important factor in maintaining a mutually beneficial relationship, and consequently, a lot of emphasis has been placed on bibliography in order to delineate it within B2B.The purpose of this thesis, in relation to the concept of Sales Forecasting is to investigate the method adopted by experienced executives of the sector and to make suggestions towards the optimal forecast method of such an uncertain (as to the future) variable, as sales.In addition, the aim of the thesis is to study the purchasing behavior in a B2B context and particularly in the fertilizer industry.In order to investigate our research goal, which was to demonstrate the best way for forecasting sales, we conducted 7 personal interviews with experienced salesmen of one company. Additionally, quantitative analysis was used, apart from qualitative research. The main objective of quantitative research is the control of specific theoretical hypotheses, for the phenomenon under consideration, by constructing a model that explains (or not) satisfactorily the reality. The collection of primary data was done through telephone communication.In the results of the research process, in terms of the study of buying behavior in a B2B environment, the findings of the international bibliography were found to converge. As far as the characteristics of the supplier are concerned, the answers to the questionnaire showed as the most important factors: the innovation of products, the factors of meeting the wide range of needs of the final customers (producers) and the high demand for its products, payment, flexibility in delivery, good service by supplier vendors and the availability of its products.Regarding the satisfaction and dedication of the fertilizer company customers, several significant (statistically) variables were found. The colleague opinion variable, both as a factor in influencing purchasing behavior and engagement, has emerged as of great importance.Finally, qualitative research has shown a tendency for experienced executives to rely heavily on subjective methods of Sales forecasting.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.