| Abstract : | Σε μία άκρως ανταγωνιστική επιχειρηματικότητα τα τμήματα πωλήσεων τωνεταιρειών είναι ο συνδετικός κρίκος μεταξύ του πελάτη και της εταιρείας. Στόχος της παρούσας ερευνητικής εργασίας είναι να εξεταστεί ο ρόλος του πωλητή στον κλάδο του φαρμακείου, καθώς και η επίδραση του στην ανάπτυξη των πωλήσεων στο συγκεκριμένο κλάδο. Συγκεκριμένα έγινε μελέτη βιβλιογραφικών πηγών που αφορούσαν τον τύπο των πωλητών, τη διαδικασία της πώλησης και τη σημαντικότητα της εξυπηρέτησης του πελάτη και την επίδραση του πωλητή στον πελάτη αναφορικά με τις μεταβλητές της εμπιστοσύνης, της ικανοποίησης και της πιστότητας. Διεξάχθηκε ποιοτική έρευνα στους κύριους γνώστες που είναι οι φαρμακοποιοί για το συγκεκριμένο ζήτημα. Συγκεκριμένα πραγματοποιήθηκαν 25 προσωπικές συνεντεύξεις σε φαρμακοποιούς διάρκειας 30 λεπτών περίπου. Τα αποτελέσματα της ποιοτική έρευνας έδειξαν πως οι ενέργειες που πραγματοποιούνται από τις ομάδες πωλήσεων κατά τη διάρκεια επίσκεψης τους στο συγκεκριμένο κανάλι είναι τρεις, η επιστημονική ενημέρωση των προϊόντων (detailing), το merchandising και η απευθείας πώληση. Βρέθηκε επίσης πως ο καταλληλότερος τύπος πωλητή είναι ο εμπορικός λόγω της έντονης ανταγωνιστικότητας που επικρατεί στο συγκεκριμένο κλάδο. Γι’ αυτό το λόγο οι φαρμακοποιοί αναζητούν τους ευνοϊκότερους εμπορικούς όρους πριν ξεκινήσουν μία συνεργασία. Επίσης αναφορικά με τη διαδικασία της πώλησης, μέγιστης σημασίας βρέθηκε πως είναι το στάδιο αντιμετώπισης των αντιρρήσεων, γιατί επιδρά θετικά στη συμπεριφορά του πωλητή. Τέλος βρέθηκε πως ο πωλητής επιδρά σημαντικά στην εμπιστοσύνη και την ικανοποίηση του πελάτη, αλλά αναφορικά με την πιστότητα ανάμεσα στον πελάτη και τον πωλητή, φάνηκε πως μόνο ο πωλητής δε μπορεί να συνεισφέρει στην ανάπτυξη αυτής της σχέσης, αλλά πω είναι ένα αποτέλεσμα του προϊόντος και του πωλητή.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.