Regulatory theory & first offer in negotiations

Abstract

Αυτή η ποσοτική μελέτη χρησιμοποιεί αναλυτική προσέγγιση για τη διερεύνηση των περίπλοκων παραγόντων του προσδιορισμού των στόχων και της λήψης αποφάσεων σε πλαίσια διαπραγμάτευσης, εξετάζοντας βασικές δομές όπως Promotion Focus, Prevention Focus, Predominant Focus Orientation, Assessment, Locomotion, Predominant Mode Orientation και Πρώτη Προσφορά, που αποτελούν προσδιοριστικούς παράγοντες στην έκβαση των διαπραγματεύσεων. Μέσω ενός δομημένου ερωτηματολογίου που συνδυάζει το Ερωτηματολόγιο Regulatory Focu (RFQ), το Ερωτηματολόγιο Regulatory Mode (RMQ) και το Τεστ Ικανότητας Διαπραγμάτευσης (NAT), αυτή η έρευνα εξετάζει ένα σύνολο θεμελιωδών ερωτημάτων. Τα αποτελέσματα δείχνουν ότι η Πρώτη Προσφορά των διαπραγματευτών είναι γενικά ανεξάρτητη από τα ατομικά χαρακτηριστικά τους που σχετίζονται με τις παρακάτω μεταβλητές: Promotion Focus, Prevention Focus, and Predominant Focus Orientation. Συγκεκριμένα, οι παθητικές Πρώτες Προσφορές τείνουν να ευθυγραμμίζονται με χαμηλά επίπεδα Promotion, ενώ οι επιθετικές Πρώτες Προσφορές συνδέονται με υψηλό Promotion, υποδηλώνοντας μια αξιοσημείωτη συσχέτιση μεταξύ ατόμων που τείνουν προς την εστίαση Promotion και των αποφασιστικών Πρώτων Προσφορών. Αντίθετα, δεν προκύπτει στατιστικά σημαντική συσχέτιση μεταξύ του ύψους της Πρώτης Προσφοράς και του Regulatory Mode. Επιπλέον, διάφορα προσωπικά χαρακτηριστικά όπως το φύλο, η ηλικία, η εκπαίδευση, η επαγγελματική κατάσταση, οι διευθυντικοί ρόλοι, το επίπεδα μισθού, η διαπραγματευτική εμπειρία και η επίσημη εκπαίδευση δεν παρουσιάζουν σημαντικές συσχετίσεις με το ύψος της Πρώτης Προσφοράς, ωστόσο παρατηρούνται συσχετίσεις μεταξύ Regulatory Focus και Regulatory Mode.

This quantitative study employs an analytical approach to investigate the intricacies of goal-setting and decision-making in negotiation contexts, examining key constructs like Promotion Focus, Prevention Focus, Predominant Focus Orientation, Assessment, Locomotion, Predominant Mode Orientation, and First Offer, which are instrumental in shaping negotiation outcomes. Through a structured questionnaire combining the Regulatory Focus Questionnaire (RFQ), Regulatory Mode Questionnaire (RMQ), and Negotiation Aptitude Test (NAT), this research addresses a set of fundamental research questions. The results indicate that negotiators' First Offer responses generally exhibit independence from their individual characteristics associated with Promotion Focus, Prevention Focus, and Predominant Focus Orientation. Notably, passive First Offers tend to align with low Promotion levels, while aggressive First Offers are linked to high Promotion, suggesting a noteworthy correlation between individuals inclined toward Promotion and assertive First Offers. In contrast, no statistically significant correlation emerges between First Offer responses and Regulatory Mode. Additionally, various personal characteristics such as gender, age, education, professional status, managerial roles, salary levels, negotiation experience, and formal training do not show significant correlations with First Offer responses, yet correlations within Regulatory Focus and Regulatory Mode are observed.