Ανάλυση της επίδρασης της τιμής και του ανταγωνισμού στις πωλήσεις γιαουρτιού: εμπειρική μελέτη από την ελληνική αγορά

Abstract

Η παρούσα εργασία εξετάζει τη σχέση μεταξύ τιμής και όγκου πωλήσεων στον κλάδο του γιαουρτιού, αναλύοντας ταυτόχρονα την επίδραση των ανταγωνιστικών τιμών και τις διαφοροποιήσεις που παρατηρούνται ανάμεσα στις επιμέρους κατηγορίες προϊόντων. Η μελέτη στηρίζεται σε πραγματικά δεδομένα πωλήσεων από την ελληνική αγορά και εφαρμόζει ποσοτικές μεθόδους, κυρίως πολλαπλή γραμμική παλινδρόμηση, προκειμένου να εκτιμήσει τη δύναμη και τη στατιστική σημαντικότητα των μεταβλητών. Αρχικά, πραγματοποιείται βιβλιογραφική ανασκόπηση που εστιάζει στην ελαστικότητα τιμής ζήτησης, στη σταυροειδή ελαστικότητα και στις στρατηγικές τιμολόγησης στον κλάδο των τροφίμων. Στη συνέχεια, η ανάλυση διαρθρώνεται σε κατηγορίες γιαουρτιού (στραγγιστά, αγελάδος, παιδικά, χωρίς λακτόζη, πρωτεϊνούχα, βρεφικά) ώστε να διερευνηθούν οι ιδιαιτερότητες κάθε κατηγορίας. Τα αποτελέσματα δείχνουν ότι η τιμή επηρεάζει σημαντικά τις πωλήσεις στις περισσότερες κατηγορίες, ενώ η επίδραση των τιμών των ανταγωνιστών παρουσιάζει διαφοροποιήσεις ανά περίπτωση. Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν οι κατηγορίες όπου οι καταναλωτές φαίνεται να στρέφονται προς οικονομικότερες λύσεις, επιβεβαιώνοντας την ύπαρξη υποκατάστασης μεταξύ προϊόντων. Παράλληλα, η μελέτη προσφέρει πρακτικές προτάσεις για την εμπορική πολιτική των επιχειρήσεων, λαμβάνοντας υπόψη την τιμολογιακή συμπεριφορά των ανταγωνιστών και τη δυναμική της κάθε κατηγορίας. Η εργασία καταλήγει με τη διατύπωση συμπερασμάτων και προτάσεων για μελλοντική έρευνα, υπογραμμίζοντας τη σημασία της κατανόησης της τιμολογιακής ελαστικότητας για τη διαμόρφωση επιτυχημένων στρατηγικών πωλήσεων.

This study examines the relationship between price and sales volume in the yogurt sector, while also analyzing the impact of competitive pricing and the differences observed across individual product categories. The research is based on actual sales data from the Greek market and applies quantitative methods, primarily multiple linear regression, in order to assess the strength and statistical significance of the variables. The study begins with a literature review focusing on price elasticity of demand, cross-price elasticity, and pricing strategies in the food sector. Subsequently, the analysis is structured around yogurt categories (strained, cow’s milk, children’s, lactose-free, high-protein, infant), in order to explore the specific characteristics of each category. The results show that price significantly affects sales in most categories, while the effect of competitors’ prices varies depending on the case. Categories where consumers appear to shift toward more affordable options are of particular interest, confirming the presence of substitution between products. At the same time, the study provides practical recommendations for business strategy, taking into account competitors’ pricing behavior and the dynamics of each category. The paper concludes with the formulation of conclusions and suggestions for future research, emphasizing the importance of understanding price elasticity in shaping successful sales strategies.