Ποιος τύπος ψέματος επηρεάζει περισσότερο τις μετέπειτα σχέσεις των μερών στις Β2Β διαπραγματεύσεις στην ελληνική αγορά

Abstract

Η διαπραγμάτευση αποτελεί θεμελιώδη μηχανισμό λήψης αποφάσεων στις επιχειρηματικές συναλλαγές, όπου η εμπιστοσύνη και η μακροχρόνια συνεργασία διαδραματίζουν κρίσιμο ρόλο. Παρότι η βιβλιογραφία έχει αναλύσει εκτενώς τη χρήση της παραπλάνησης και τις ηθικές της διαστάσεις, παραμένει περιορισμένη η εμπειρική διερεύνηση της σχετικής βαρύτητας διαφορετικών τύπων ψεύδους ως προς την επίδρασή τους στη διατήρηση των σχέσεων, ειδικότερα στο περιβάλλον της Ελληνικής πραγματικότητας. Σύμφωνα με τα παραπάνω, η παρούσα μελέτη εξετάζει ποιος τύπος ψεύδους επηρεάζει περισσότερο τις μετέπειτα σχέσεις των μερών στο πλαίσιο Β2Β διαπραγματεύσεων στην Ελλάδα. Η έρευνα βασίστηκε σε ποιοτική προσέγγιση μέσω συνεντεύξεων με Έλληνες επαγγελματίες που συμμετέχουν ενεργά σε Β2Β διαπραγματεύσεις. Τα ευρήματα δείχνουν ότι δεν αξιολογούνται όλα τα ψέματα με τον ίδιο τρόπο. Ψευδείς δηλώσεις που αφορούν το τρόπο πληρωμής ή την ποιότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας αναδεικνύονται ως ιδιαίτερα επιβαρυντικές για τη σχέση, ενώ άλλοι τύποι ψέματος εμφανίζουν διαφοροποιημένη επίδραση. Η μελέτη συμβάλλει στην κατανόηση της σύνδεσης μεταξύ τύπου ψεύδους και ποιότητας σχέσης, προσφέροντας εμπειρικά δεδομένα από το ελληνικό επιχειρηματικό περιβάλλον.Negotiation constitutes a fundamental decision-making mechanism in business transactions, where trust and long-term cooperation play a critical role. Although the literature has extensively examined deception and its ethical dimensions, limited empirical attention has been given to the relative impact of different types of lies on the maintenance of relationships, particularly within the context of the Greek business environment. Against this background, the present study investigates which type of lie most strongly affects the subsequent relationships between parties in B2B negotiations in Greece. The research adopts a qualitative approach based on interviews with Greek professionals actively engaged in B2B negotiations. The findings indicate that not all lies are evaluated equally. False statements concerning payment terms or product and service quality, emerge as particularly detrimental to the relationship, while other forms of deception appear to have differentiated effects. The study contributes to the understanding of the link between types of lies and relationship quality, providing empirical evidence from the Greek business context.