Ο ρόλος της κουλτούρας στις διεθνείς επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις

Abstract

Η παρούσα διπλωματική εργασία επικεντρώνει την μελέτη της, στον ρόλο που διαδραματίζει η κουλτούρα στις διεθνείς επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, επιχειρώντας να εμβαθύνει στις πολιτισμικές παραμέτρους που ασκούν επιρροή στην διαπραγματευτική διαδικασία. Η εργασία αντλεί το θεωρητικό της υπόβαθρο από το μοντέλο των πολιτισμικών διαστάσεων, όπως διατυπώθηκαν από τον Geert Hofstede, ενώ εστιάζει ιδιαίτερα στην περίπτωση της εξαγοράς του Οργανισμού Λιμένος Πειραιά (Ο.Λ.Π) από την κινεζική ναυτιλιακή εταιρεία COSCO. Επιδιώκεται κατ’ αυτό τον τρόπο, η ανάδειξη του βαθμού στον οποίο, διαφορετικά πολιτισμικά υπόβαθρα επηρεάζουν τις επιχειρηματικές στρατηγικές, την διαδικασία λήψης αποφάσεων και την επικοινωνία μεταξύ των εμπλεκόμενων μερών. Σε αυτό το πλαίσιο, η εν λόγω διπλωματική εργασία επιχειρεί να δώσει απάντηση σε δύο βασικά ερευνητικά ερωτήματα: α) σε ποιο βαθμό είναι εφικτή η υπέρβαση των πολιτισμικών διαφορών στις διεθνείς επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις και β) ποιοι είναι ενδεδειγμένοι μηχανισμοί – στρατηγικές, που δύνανται να χρησιμοποιηθούν, προκειμένου να επέλθει γεφύρωση του πολιτισμικού χάσματος και να επιτευχθεί μια αμοιβαία επωφελής συμφωνία. Η μελέτη της εξαγοράς του Ο.Λ.Π. από την COSCO, συνιστά χαρακτηριστική περίπτωση που συγκεντρώνει ποικίλες παραμέτρους -οικονομικές, πολιτικές και πολιτισμικές- γεγονός που την καθιστά πρόσφορο παράδειγμα ανάλυσης του βαθμού αλληλεπίδρασης μεταξύ κουλτούρας και επιχειρηματικών στρατηγικών σε επίπεδο διακρατικών συμφωνιών.

This diploma thesis focuses its study on the role played by culture in international business negotiations, attempting to deepen the cultural parameters that influence the negotiation process. The thesis draws its theoretical background from the model of cultural dimensions, as formulated by Geert Hofstede, while focusing particularly on the case of the acquisition of Piraeus Port Authority (PPA) by the Chinese shipping company COSCO. In this way, it seeks to highlight the extent to which different cultural backgrounds influence business strategies, decision-making and communication between stakeholders. In this context, this diploma thesis attempts to answer two main research questions: a) to what extent is it possible to overcome cultural differences in international business negotiations? and b) what the appropriate mechanisms – strategies are, that can be used in order to bridge the cultural gap and reach a mutually beneficial agreement? The study of the acquisition of PPA by COSCO, is a typical case that brings together various parameters -economic, political and cultural- which makes it an appropriate example of analyzing the degree of interaction between culture and business strategies at the level of interstate agreements.