Επιδραστικοί παράγοντες στις αγοραστικές αποφάσεις των καταναλωτών στον κλάδο των πετρελαιοειδών

Abstract

Ο κλάδος των πετρελαιοειδών αποτελεί έναν τομέα στρατηγικής σημασίας για την ελληνική οικονομία και χαρακτηρίζεται από έντονο ανταγωνισμό, περιορισμένες δυνατότητες διαφοροποίησης προϊόντος και αυξημένες προκλήσεις λόγω της ενεργειακής μετάβασης. Στο πλαίσιο αυτό, οι επιχειρήσεις καλούνται να επαναπροσδιορίσουν τις στρατηγικές τους, δίνοντας μεγαλύτερη έμφαση στην κατανόηση της αγοραστικής συμπεριφοράς των καταναλωτών. Η παρούσα διπλωματική εργασία διερευνά τους παράγοντες που επηρεάζουν τις αγοραστικές αποφάσεις των καταναλωτών στον κλάδο των πετρελαιοειδών στην Ελλάδα, με έμφαση στα κριτήρια επιλογής πρατηρίου καυσίμων. Στόχος της έρευνας είναι ο εντοπισμός των βασικών παραμέτρων που διαμορφώνουν τις επιλογές των καταναλωτών, καθώς και η αξιολόγηση του ρόλου της τιμής, της ποιότητας καυσίμου, της τοποθεσίας, των προγραμμάτων επιβράβευσης και των πρόσθετων υπηρεσιών στη διαμόρφωση της πιστότητας. Η μεθοδολογία της έρευνας βασίζεται στη συλλογή πρωτογενών δεδομένων μέσω δομημένου ερωτηματολογίου, το οποίο απευθύνθηκε σε Έλληνες οδηγούς, κατόχους οχημάτων. Τα δεδομένα που συγκεντρώθηκαν αναλύθηκαν ποσοτικά, προκειμένου να αναδειχθούν τάσεις, συσχετίσεις και διαφοροποιήσεις στη συμπεριφορά των καταναλωτών. Επιπλέον, εξετάστηκαν οι στάσεις των καταναλωτών απέναντι στις νέες τεχνολογίες και την ενεργειακή μετάβαση, με έμφαση στην ηλεκτροκίνηση, αποτυπώνοντας τον βαθμό ετοιμότητας και αποδοχής των σχετικών εξελίξεων. Τα ευρήματα δείχνουν ότι οι αγοραστικές αποφάσεις επηρεάζονται κυρίως από λειτουργικούς και οικονομικούς παράγοντες, χωρίς ωστόσο αυτοί να λειτουργούν μεμονωμένα. Η εμπειρία του πελάτη, η αξιοπιστία της επιχείρησης και οι μηχανισμοί ενίσχυσης της πιστότητας αποκτούν αυξημένη σημασία σε μια ώριμη και ιδιαίτερα ανταγωνιστική αγορά. Με βάση τα αποτελέσματα, διατυπώνονται προτάσεις στρατηγικού χαρακτήρα προς τις εταιρείες πετρελαιοειδών, με στόχο τη βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη και τη δημιουργία βιώσιμου ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος.The petroleum sector plays a strategically significant role in the Greek economy and is characterized by intense competition, limited opportunities for product differentiation, and increasing challenges associated with the energy transition. Within this environment, companies are required to reassess their strategic orientation, placing greater emphasis on understanding consumer purchasing behavior. This thesis investigates the factors that influence consumer purchasing decisions in the petroleum sector in Greece, with particular focus on the criteria used or selecting a gas station. The primary objective of the study is to identify the key determinants shaping consumer choices and to examine the role of price, fuel quality, location, loyalty programs, and additional services in the development of customer loyalty. The research methodology is based on the collection of primary data through a structured questionnaire administered to Greek drivers and vehicle owners. The collected data were analyzed using quantitative methods in order to identify patterns, trends, and differences in consumer behavior. Furthermore, the study explores consumer attitudes toward new technologies and the energy transition, with a particular focus on electric vehicles, in order to assessing the level of awareness, readiness, and acceptance of emerging developments. The findings indicate that purchasing decisions are primarily influenced by functional and economic factors; however, these factors do not operate independently. Customer experience, perceived reliability, and loyalty-enhancing mechanisms appear to play an increasingly significant role within a mature and highly competitive market. Based on the results, strategic recommendations are proposed for petroleum companies, aiming to enhance the customer experience and support the development of a sustainable competitive advantage.