The role of empathy in negotiation

Abstract

Σε αυτή τη διατριβή, ο ερευνητής εξετάζει διεξοδικά μέσω μιας βιβλιογραφικής ανασκόπησης τον ρόλο της ενσυναίσθησης στη διαπραγμάτευση. Συγκεκριμένα, στο πρώτο κεφάλαιο, έχει γίνει μια εισαγωγή στους όρους της ενσυναίσθησης και της διαπραγμάτευσης, καθώς και στον ρόλο της συναισθηματικής νοημοσύνης στη διαπραγμάτευση. Στο δεύτερο κεφάλαιο, ο ερευνητής εξετάζει τη σχέση συναισθηματικής νοημοσύνης και της διαπραγμάτευσης σύμφωνα με προηγούμενες έρευνες. Το τρίτο κεφάλαιο αυτής της διατριβής εξετάζει τον ρόλο της ενσυναίσθησης στη διαπραγμάτευση, με επίκεντρο τον άνθρωπο, που επικεντρώνεται σε μεμονωμένα χαρακτηριστικά της διαπραγμάτευσης, τη συμπόνια, το IRI καθώς και την πολυδιάστατη συμβατότητα στη διαπραγμάτευση.Στο τέταρτο κεφάλαιο, ο ερευνητής αντιμετωπίζει το θέμα της στρατηγικής ρύθμισης της ενσυναίσθησης και, στο πέμπτο κεφάλαιο, ο ερευνητής επικεντρώνεται στο δίλημμα αν η ενσυναίσθηση αποτελεί στρατηγική επιταγή. Στο τελευταίο κεφάλαιο, ο ερευνητής κάνει ορισμένες τελικές παρατηρήσεις που είναι σημαντικές για την καλύτερη κατανόηση του ρόλου της ενσυναίσθησης στη διαπραγμάτευση.

In this thesis dissertation, the researcher examines thoroughly through a literature review the role of empathy in negotiation. In particular, in the first chapter, an introduction to the terms of empathy and negotiation has been made as well as to the role of emotional intelligence in negotiating. In the second chapter, the researcher addresses the relationship between emotional intelligence and negotiation focusing on previous researches. The third chapter of this thesis addresses a person-centered view on empathy’s role in negotiation focusing on individual attributes and bargaining, compassion and the IRI as well as the multidimensional compatibility and negotiation.In the fourth chapter, the researcher addresses the topic of the strategic regulation of empathy, and, in the fifth chapter, the researcher focuses on the dilemma whether the empathy constitutes a strategic imperative. In the last chapter, the researcher draws some concluding remarks which are important for better understanding the role of empathy in negotiation.