Η πολιτική ψυχολογία των διαπραγματεύσεων ΗΠΑ-Ιράν πριν και μετά την υπογραφή του Κοινού Ολοκληρωμένου Σχεδίου Δράσης: τα όρια της ορθολογικότητας και η συμβολή της θεωρίας της προοπτικής στη λήψη αποφάσεων

Abstract

Η παρούσα διπλωματική εργασία στοχεύει να αναδείξει την συμβολή της πολιτικής ψυχολογίας ως κρίσιμου αναλυτικού εργαλείου ερμηνείας των Διεθνών Σχέσεων, που επιτρέπει την κατανόηση των αποκλίσεων από το αυστηρό μοντέλο της ορθολογικότητας στην λήψη αποφάσεων και στις διεθνείς διαπραγματεύσεις. Εξετάζοντας τις έννοιες και τις θεωρητικές ερμηνείες της ορθολογικότητας, υπό το πρίσμα που συναντώνται στην οικονομική και πολιτική επιστήμη, επιδιώκεται η ένταξη όρων από την πολιτική ψυχολογία που διευκολύνουν την πληρέστερη ερμηνεία των παραγόντων διαμόρφωσης της διαπραγματευτικής συμπεριφοράς των δρώντων. Η εργασία υιοθετεί την ποιοτική μεθοδολογία μελέτης περίπτωσης (case study) των διαπραγματεύσεων ΗΠΑ – Ιράν, πριν και μετά την υπογραφή του Κοινού Ολοκληρωμένου Σχεδίου Δράσης, υπό το πρίσμα της πολιτικής ψυχολογίας και ως εκ τούτου προσπαθεί να ερμηνεύσει τις επαναλαμβανόμενες αποκλίσεις από την μέγιστη ωφέλεια που οδήγησε σε σειρά αποτυχημένων διαπραγματεύσεων, καθώς και να αναδείξει πώς οι δρώντες μετακινούνται μεταξύ πλαισίων κέρδους και απώλειας, πώς μεταβάλλεται το σημείο αναφοράς τους και πώς ενεργοποιούνται γνωστικές προκαταλήψεις, όπως η αποστροφή στην απώλεια, η αντιδραστική απαξίωση, η επιβεβαιωτική προκατάληψη και η πλαισίωση της απειλής. Στο βασικό ερμηνευτικό πλαίσιο που δομείται στα πλαίσια της ορθολογικότητας, η πολιτική ψυχολογία παρέχει μια πληρέστερη ερμηνεία που ερμηνεύει τις αποκλίσεις από τις ορθολογικά αναμενόμενες εκβάσεις στην υπό μελέτη ιστορικά αντιφατική διαπραγμάτευση.This thesis aims to highlight the contribution of political psychology as a critical analytical tool for the interpretation of International Relations, enabling a deeper understanding of deviations from the strict rationality model in decision-making and international negotiations. By examining the concepts and theoretical interpretations of rationality as developed within economic and political science, the study seeks to incorporate analytical insights from political psychology that facilitate a more comprehensive explanation of the factors shaping the negotiation behavior of international actors. Adopting a qualitative case study methodology, the thesis analyzes U.S.–Iran negotiations before and after the signing of the Joint Comprehensive Plan of Action (JCPOA) through the lens of political psychology. In doing so, it seeks to explain the recurring deviations from utility-maximizing behavior that have led to a series of failed negotiation outcomes. The analysis highlights how actors shift between gain and loss frames, how their reference points evolve over time, and how cognitive biases—such as loss aversion, reactive devaluation, confirmation bias, and threat framing—become activated in high-stakes diplomatic interactions. While rational choice theory provides the foundational interpretive framework of the analysis, political psychology offers a more nuanced explanatory perspective by accounting for systematic departures from rationally expected outcomes concerning this historically controversial negotiation process.