Συναισθηματική νοημοσύνη και αποτελεσματικότητα πωλητών σε B2B πωλήσεις στον γεωργικό κλάδο

Abstract

Η παρούσα διπλωματική εργασία διερευνά τη σχέση μεταξύ της Συναισθηματικής Νοημοσύνης (ΣΝ) και της αντιλαμβανόμενης πωλησιακής αποτελεσματικότητας σε περιβάλλον B2B πωλήσεων στον γεωργικό κλάδο, με έμφαση στα αγροχημικά, τα λιπάσματα και τον γεωργικό εξοπλισμό. Για την εμπειρική διερεύνηση του θέματος υιοθετήθηκε ποσοτικός, διατομεακός ερευνητικός σχεδιασμός και χρησιμοποιήθηκε ηλεκτρονικό ερωτηματολόγιο με πενταβάθμιες κλίμακες Likert. Η ανάλυση των δεδομένων ανέδειξε ισχυρή θετική σχέση μεταξύ του συνολικού δείκτη Συναισθηματικής Νοημοσύνης και του δείκτη αντιλαμβανόμενης αποτελεσματικότητας, ενώ η σχέση αυτή παρέμεινε στατιστικά ισχυρή και μετά τον έλεγχο της επαγγελματικής εμπειρίας. Τα ευρήματα υποδηλώνουν ότι η αποτελεσματικότητα των πωλητών δεν εξαρτάται αποκλειστικά από την τεχνική γνώση ή την εμπειρία, αλλά συνδέεται ουσιαστικά με δεξιότητες όπως η αυτοεπίγνωση, η ενσυναίσθηση, η διαχείριση πίεσης και η ποιότητα της σχέσης με τον πελάτη. Σε πρακτικό επίπεδο, η μελέτη υποστηρίζει την αξιοποίηση της ΣΝ ως εργαλείου επιλογής, εκπαίδευσης και coaching πωλητών, με ιδιαίτερη έμφαση στη διαχείριση έντασης, στη συνεργατική διαπραγμάτευση και στη συνέπεια του follow-up.This thesis investigates the relationship between Emotional Intelligence (EI) and perceived sales effectiveness in B2B selling within the agricultural sector, with particular emphasis on agrochemicals, fertilizers, and agricultural equipment. A quantitative cross-sectional research design was adopted, and data were collected through an online questionnaire using five-point Likert scales. The findings revealed a strong positive relationship between overall Emotional Intelligence and perceived sales effectiveness, which remained statistically robust even after controlling for sales experience. The results suggest that salesperson effectiveness is not determined solely by technical knowledge or professional experience, but is also substantially associated with emotional and interpersonal competencies, such as self-awareness, empathy, emotion regulation under pressure, and relationship management. From a practical perspective, the study supports the integration of Emotional Intelligence into salesforce selection, training, and field coaching processes. Particular emphasis is placed on tension management, collaborative negotiation, and consistency in follow-up activities as critical elements of effective sales performance in demanding B2B environments.