Η αγοραστική συμπεριφορά των επενδυτών αμοιβαίων κεφαλαίων

Abstract

Δεδομένων των οικονομικών συνθηκών, την αποκλιμάκωση των επιτοκίων και το αυξανόμενο ενδιαφέρον των καταναλωτών για εναλλακτικές επενδυτικές επιλογές, η αγορά των Αμοιβαίων Κεφαλαίων αναμένεται να μεγαλώνει, με σταθερούς ρυθμούς ανάπτυξης, κατά τα επόμενα χρόνια. · Στα πλαίσια αυτά, οι Ανώνυμες Εταιρίες Διαχειρίσεως Αμοιβαίων Κεφαλαίων, οι οποίες σήμερα δραστηριοποιούνται στον χώρο αντιμετωπίζουν μια αγορά που, μέσα από την αναμενόμενη ανάπτυξη, θα απειλήσει ουσιαστικά την ανταγωνιστική θέση που κατέχουν σήμερα όσες Α.Ε.Δ.Α.Κ. δεν καταφέρουν να επιτύχουν ρυθμούς αύξησης του μεριδίου της αγοράς τους (τόσο από πλευράς ενεργητικών όσο και πελατών), ανάλογους με αυτούς που θα παρουσιάσει η αγορά στο σύνολό της.Σ’ αυτόν τον αγώνα δρόμου, οι Α.Ε.Δ.Α.Κ. εκείνες που διαθέτουν εκτεταμένο, οργανωμένο και εκπαιδευμένο δίκτυο πωλήσεων έχουν αναμφίβολα ένα εν δυνάμει συγκριτικό πλεονέκτημα, έναντι των υπολοίπων. Ωστόσο, η αξιοποίηση του δικτύου πωλήσεων προϋποθέτει κατάλληλο μίγμα marketing (προϊόντα, τιμολογιακή και επικοινωνιακή πολιτική, κανάλια διανομής), που να εστιάζει στις συγκεκριμένες ιδιαιτερότητες των επιμέρους τμημάτων της επενδυτικής αγοράς. Το τελευταίο προϋποθέτει, με τη σειρά του, αναγνώριση των επιμέρους αυτών τμημάτων, αξιολόγησή τους, επιλογή ως τμήματα - στόχο εκείνα στα οποία η Α.Ε.Δ.Α.Κ. έχει συγκριτικό πλεονέκτημα και ανάπτυξη συγκεκριμένων διαδικασιών και πολιτικών, οι οποίες να επιτρέπουν έμπρακτα τα αποτελέσματα μιας τέτοιας τμηματοποίησης της επενδυτικής αγοράς, η οποία να διαχέεται έως τα δίκτυα πωλήσεων.Μέσα από ένα τέτοιο πλαίσιο ανάπτυξης των δραστηριοτήτων της, μια Α.Ε.Δ.Α.Κ. μπορεί να:• καταστεί περισσότερο ανταγωνιστική στην τιμολογιακή της πολιτική, αφού ελαττώνεται το κόστος πρόσκτησης πελατολογίου, μέσα από περισσότερο αποτελεσματικές και στοχευμένες ενέργειες direct marketing, αλλά και μέσα από την καλύτερη και αποτελεσματικότερη αξιοποίηση των χρόνου των πωλητών της,• αντιμετωπίσει επιτυχημένα απρόβλεπτες μέχρι σήμερα ρευστοποιήσεις των μεριδίων της, οι οποίες οφείλονται σε μεγάλο βαθμό στην κακή εκτίμηση των πραγματικών αναγκών του επενδυτή και σε λάθος επιλογές αναφορικά με την τοποθέτηση των χρημάτων του, καθώς και σε κακή διαχείριση των προσδοκιών του επενδυτή.• αναπροσαρμόσει το συνολικό της μίγμα marketing, προκειμένου να βελτιώσει την αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας με τους δυνητικούς και υφιστάμενους πελάτες της, αλλά και να ενδυναμώσει το επίπεδο ικανοποίησης των πελατών της, με προφανείς επιπτώσεις στην πορεία και το μερίδιο αγοράς της (συνολικά καλύτερο value offering), κα/ να• βρεθεί τελικά σε συγκριτικό, έναντι των υπολοίπων, πλεονέκτημα μεριδίου αγοράς και κερδοφορίας στην ολοκλήρωση της περιόδου ανακατάταξης - εξέλιξης της αγοράς των Αμοιβαίων Κεφαλαίων.Η μελέτη που ακολουθεί αποσκοπεί στη δημιουργία των προϋποθέσεων επίτευξης των παραπάνω αποτελεσμάτων.