Επιτυχημένη ανάπτυξη στρατηγικών πωλήσεων σε ελληνικές οικογενειακές επιχειρήσεις

Abstract

Η παρούσα διπλωματική επιχειρεί να διερευνήσει εκτενώς κάποιους συγκεκριμένους παράγοντες που μπορούν να επηρεάσουν τη στρατηγική πωλήσεων των ελληνικών οικογενειακών επιχειρήσεων με σκοπό την αύξηση της κερδοφορίας τους. Aντιλαμβανόμενοι τη μεγάλη σημασία και το μερίδιο που κατέχουν οι οικογενειακές επιχειρήσεις στην Ελλάδα, θεωρήσαμε σημαντικό να γίνει μια αρχή στη διερεύνηση των παραμέτρων αυτών που επιδρούν στην κερδοφορία των επιχειρήσεων όπως η στρατηγική πωλήσεων, οι περιβαλλοντικές αναταράξεις, η ένταση του ανταγωνισμού, η καινοτομία και τέλος, η ποιότητα των υπηρεσιών. Για το λόγο αυτό και για να δούμε πώς αντιμετωπίζουν αυτούς τους παράγοντες οι σημερινές ελληνικές οικογενειακές επιχειρήσεις, διεξήγαμε μια ποιοτική έρευνα. Συγκεκριμένα, με τη μέθοδο των προσωπικών συνεντεύξεων συνομιλήσαμε με επαγγελματίες, ιδιοκτήτες ή υπεύθυνους διοίκησης οικογενειακών επιχειρήσεων προκειμένου να δούμε πως αντιμετωπίζουν τέτοιους παράγοντες στις οικογενειακές επιχειρήσεις τους. Με βάση δηλαδή τις παραπάνω μεταβλητές θέσαμε ορισμένα ερωτήματα προκειμένου να δούμε πχ με τι τρόπο προσπαθούν οι ελληνικές οικογενειακές επιχειρήσεις να αντισταθούν στον ανταγωνισμό, πως βάζουν σε προτεραιότητα τους πελάτες που έχουν μεγαλύτερη σημασία για την επιχείρηση, με τι τρόπο οι ελληνικές οικογενειακές επιχειρήσεις ενθαρρύνουν την καινοτομία, καθώς και πώς προσπαθούν να επιτυγχάνουν μεγαλύτερη ικανοποίηση των πελατών τους, αλλά και μερικές ακόμα πτυχές των παραγόντων που εξετάζουμε. Έτσι, καταφέραμε να εξάγουμε ορισμένα συμπεράσματα αλλά και να προσεγγίσουμε τομείς που επιδέχονται μελλοντικής βελτίωσης. Λόγω του κενού που εντοπίσαμε στη διεθνή επιστημονική βιβλιογραφία πάνω σε αυτό το θέμα, θεωρούμε την προσφορά της παρούσας διατριβής σημαντική και ελπίζουμε να είναι το έναυσμα για περαιτέρω μελλοντικές έρευνες.