Πώς επηρεάζεται η προετοιμασία και η χρήση ψέματος όταν γνωρίζουμε ότι ο αντισυμβαλλόμενος σε μια διαπραγμάτευση είναι σύστημα τεχνητής νοημοσύνης (ΑΙ);

Abstract

Η ραγδαία ενσωμάτωση της τεχνητής νοημοσύνης (ΑΙ) σε διαδικασίες λήψηςαποφάσεων και επικοινωνίας δημιουργεί νέα δεδομένα για τη διαπραγματευτική διαδικασία, μεταβάλλοντας τον τρόπο με τον οποίο οι διαπραγματευτές προετοιμάζονται, αξιολογούν τον συνομιλητή και λαμβάνουν στρατηγικές αποφάσεις. Η παρούσα διπλωματική εργασία διερευνά πώς επηρεάζεται η προετοιμασία της διαπραγμάτευσης και η στάση απέναντι στη χρήση ψευδών πληροφοριών όταν ο συνομιλητής δεν είναι άνθρωπος, αλλά σύστημα τεχνητής νοημοσύνης. Η μελέτη εστιάζει ιδιαίτερα στην αντιληπτική και ηθική διάσταση της διαπραγμάτευσης σε περιβάλλοντα ανθρώπου–τεχνητής νοημοσύνης. Μεθοδολογικά, η έρευνα υιοθετεί ποιοτική και διερευνητική προσέγγιση, μέσω ημιδομημένων συνεντεύξεων με πέντε επαγγελματίες που διαθέτουν εμπειρία σε διαπραγματευτικές διαδικασίες και εξοικείωση με την τεχνολογία. Οι ερωτήσεις διαμορφώθηκαν βάσει της σχετικής βιβλιογραφίας και βασίστηκαν σε υποθετικά σενάρια διαπραγμάτευσης με σύστημα ΑΙ, δεδομένου ότι η άμεση εμπειρία διαπραγμάτευσης με τεχνητή νοημοσύνη παραμένει περιορισμένη στην επαγγελματική πράξη. Τα δεδομένα αναλύθηκαν μέσω ποιοτικής θεματικής ανάλυσης, με στόχο την ανάδειξη επαναλαμβανόμενων μοτίβων στις αντιλήψεις και στρατηγικές σκέψης των συμμετεχόντων. Τα ευρήματα δείχνουν ότι η γνώση πως ο συνομιλητής είναι σύστημα τεχνητής νοημοσύνης επηρεάζει κυρίως το στάδιο της προετοιμασίας, οδηγώντας σε πιο αναλυτική, στρατηγική και λιγότερο διαπροσωπική προσέγγιση της διαπραγμάτευσης. Παράλληλα, η απουσία ανθρώπινης κοινωνικής παρουσίας φαίνεται να μεταβάλλει την ηθική αξιολόγηση της χρήσης ψευδών πληροφοριών, χωρίς όμως να οδηγεί απαραίτητα σε αυξημένη πρόθεση παραπλάνησης. Οι συμμετέχοντες ντιμετωπίζουν την ΑΙ περισσότερο ως εργαλείο ανάλυσης παρά ως κοινωνικό συνομιλητή, γεγονός που ενισχύει μια ορθολογική και εργαλειακή διαπραγματευτική στάση. Η συμβολή της έρευνας έγκειται στη σύνδεση της θεωρίας της διαπραγμάτευσης με τη σύγχρονη βιβλιογραφία για την τεχνητή νοημοσύνη, αναδεικνύοντας τον ρόλο τηςαντίληψης του συνομιλητή στη διαμόρφωση της στρατηγικής προετοιμασίας και της ηθικής κρίσης. Παρά τους περιορισμούς που σχετίζονται με το μικρό δείγμα και τη χρήση υποθετικών σεναρίων, η μελέτη προσφέρει χρήσιμες θεωρητικές καιμεθοδολογικές βάσεις για μελλοντική έρευνα σχετικά με τη διαπραγμάτευση στην εποχή της τεχνητής νοημοσύνης.The rapid integration of Artificial Intelligence (AI) into decision-making and communication processes is reshaping the dynamics of negotiation, influencing how negotiators prepare, assess their counterparts, and formulate strategic decisions. This thesis examines how negotiation preparation and attitudes toward the use of deceptive information are affected when the counterpart is not a human but an AI system. The study focuses particularly on the perceptual and ethical dimensions of negotiation in human–AI interaction contexts. Methodologically, the research adopts a qualitative and exploratory design, employing semi-structured interviews with five professionals who have experience in negotiation processes and familiarity with technological environments and AI tools. The interview questions were developed based on the relevant literature and were structured around hypothetical negotiation scenarios involving AI systems, given that direct real-world experience of negotiating with AI remains limited in professional practice. The collected data were analyzed using qualitative thematic analysis to identify recurring patterns in participants’ perceptions, strategic thinking, and ethical evaluations. The findings indicate that awareness of negotiating with an AI system primarily influences the preparation phase, leading to a more analytical, strategic, and less interpersonal approach to negotiation. At the same time, the absence of human social presence appears to reshape the ethical evaluation of deceptive practices, although it does not necessarily result in a greater willingness to use deception. Participants tend to perceive AI mainly as an analytical tool rather than a social negotiator, which reinforces a more rational and instrumental negotiation mindset. The study contributes to the existing literature by bridging negotiation theory with emerging research on artificial intelligence, highlighting the importance of counterpart perception in shaping strategic preparation and moral judgment. Despite limitations related to the small sample size and the use of hypothetical scenarios, the research provides valuable theoretical and methodological insights for future studies on negotiation in the age of artificial intelligence.