Leveraging digital technologies to create behavioural incentives: an investigation into the technological and business challenges associated with the use of digital technologies to encourage and drive the adoption of specific user behaviours in automotive e-commerce

Abstract

This thesis investigates the impact of digital nudges on user behaviour in automotive e-commerce. Drawing on Nudge Theory, the Fogg Behavior Model, and Cialdini's principles of persuasion, the research develops a taxonomy of eight digital nudge categories and examines their relationship with behavioural metrics. The methodology comprises a mixed-methods case study incorporating UX audit and Google Analytics 4 data analysis (11.5 million page views, 14,266 conversions). Statistical analysis was conducted using ANOVA and t-tests. Findings reveal statistically significant differences in conversion rates across page types (F=193.158, p<0.001). Pages with concentrated trust nudges achieve 8.9 times higher conversion rates, while traffic source affects effectiveness by a factor of 52. The research contributes theoretically by introducing the concepts of stage-specific nudge effectiveness and nudge concentration, extending the Fogg Model with an intent-nudge alignment framework. Practically, findings indicate the need to tailor nudges to customer journey stages and segment based on user intent.Η παρούσα διπλωματική εργασία διερευνά την επίδραση των digital nudges στη συμπεριφορά των χρηστών στο ηλεκτρονικό εμπόριο αυτοκινήτων. Βασιζόμενη στη Nudge Theory, το Fogg Behavior Model και τις αρχές πειθούς του Cialdini, η έρευνα αναπτύσσει ταξινόμηση οκτώ κατηγοριών digital nudges και εξετάζει τη σχέση τους με μετρικές συμπεριφοράς.Η μεθοδολογία περιλαμβάνει mixed-methods case study με UX audit και ανάλυση δεδομένων Google Analytics 4 (11,5 εκατομμύρια page views, 14.266 conversions). Η στατιστική ανάλυση πραγματοποιήθηκε με ANOVA και t-tests.Τα ευρήματα αποκαλύπτουν στατιστικά σημαντικές διαφορές στα conversion rates ανά τύπο σελίδας (F=193,158, p<0,001). Οι σελίδες με συγκεντρωμένα trust nudges επιτυγχάνουν 8,9 φορές υψηλότερο conversion rate, ενώ το traffic source επηρεάζει την αποτελεσματικότητα κατά 52 φορές.Η έρευνα συνεισφέρει θεωρητικά εισάγοντας τις έννοιες του stage-specific nudge effectiveness και του nudge concentration, επεκτείνοντας το Fogg Model με το intent-nudge alignment framework. Πρακτικά, τα ευρήματα υποδεικνύουν την ανάγκη προσαρμογής των nudges στο στάδιο του customer journey και segmentation βάσει user intent.