AUEB Library - Digital Repository

PYXIDA Institutional Repository
and Digital Library

Username
Password

Collections :	Ιδρυματικό Αποθετήριο ΟΠΑ / AUEB Institutional Repository Σχολή Διοίκησης Επιχειρήσεων / School of Business Τμήμα Επικοινωνίας και Μάρκετινγκ / Department of Marketing and Communication Διδακτορικές διατριβές / PhD Theses

Title :	Μια διερευνητική μελέτη των σχέσεων μάρκετινγκ και πωλήσεων: προσδιοριστικοί παράγοντες και επιπτώσεις

Alternative Title :	An exploratory investigation of marketing-sales relationship: antecedents and consequences

Creator :	Λιονάκης, Κωνσταντίνος

Contributor :	Αυλωνίτης, Γεώργιος (Επιβλέπων καθηγητής) Γούναρης, Σπυρίδων (Εξεταστής) Παπαβασιλείου, Νικόλαος (Εξεταστής) Δημητριάδης, Σέργιος (Εξεταστής) Πανηγυράκης, Γεώργιος (Εξεταστής) Κουρεμένος, Αθανάσιος (Εξεταστής) Λυμπερόπουλος, Κωνσταντίνος (Εξεταστής) Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, Τμήμα Μάρκετινγκ και Επικοινωνίας (Degree granting institution)

Contributor :

Αυλωνίτης, Γεώργιος (Επιβλέπων καθηγητής)
Γούναρης, Σπυρίδων (Εξεταστής)
Παπαβασιλείου, Νικόλαος (Εξεταστής)
Δημητριάδης, Σέργιος (Εξεταστής)
Πανηγυράκης, Γεώργιος (Εξεταστής)
Κουρεμένος, Αθανάσιος (Εξεταστής)
Λυμπερόπουλος, Κωνσταντίνος (Εξεταστής)
Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, Τμήμα Μάρκετινγκ και Επικοινωνίας (Degree granting institution)

Type :	Text

Extent :	511σ.

Language :	el

Identifier :	http://www.pyxida.aueb.gr/index.php?op=view_object&object_id=10289

Abstract :	Η διατριβή εστιάζει στις σχέσεις μεταξύ του Μάρκετινγκ και των Πωλήσεων, διερευνώντας συγκεκριμένους οργανωτικούς και λειτουργικούς παράγοντες ως πηγές σύγκρουσης Μάρκετινγκ-Πωλήσεων, καθώς και τις συνέπειες αυτής της σύγκρουσης στην απόδοση της εταιρείας. Με βάση τα δεδομένα που συλλέχθηκαν από διευθυντές μάρκετινγκ και πωλήσεων 132 εταιρειών καταναλωτικών αγαθών, η διατριβή προσδιορίζει ως πηγές σύγκρουσης μάρκετινγκ-πωλήσεων (α) το χαμηλό βαθμό προσανατολισμού προς την αγορά, (β) τις ασυμβατότητες στις αντιλήψεις των υπευθύνων μάρκετινγκ και πωλήσεων σχετικά με τη στρατηγική της εταιρείας τους, (γ) το άνισο επίπεδο ισχύος μεταξύ των τμημάτων Μάρκετινγκ και Πωλήσεων στο εσωτερικό περιβάλλον της εταιρείας, (δ) τις διαφορές στις αντιλήψεις των διευθυντών μάρκετινγκ και πωλήσεων σχετικά με τη σημασία των βασικών δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και (ε) τη χαμηλή ποιότητα συνεργασίας μεταξύ των τμημάτων Μάρκετινγκ και Πωλήσεων για την εκτέλεση αυτών των δραστηριοτήτων, και ως συνέπεια αυτής της σύγκρουσης η μειωμένη απόδοση της εταιρείας. Η προτάσεις τις διατριβής αφορούν κυρίως σε καθοδήγηση προς την ανώτατη διοίκηση σχετικά με την οργάνωση και τις σχέσεις των Πωλήσεων και του Μάρκετινγκ, ενώ συζητούνται περαιτέρω επιπτώσεις της διατριβής. The dissertation focuses on the relationships between the Marketing and Sales (MS) units, exploring specific organizational and functional factors as sources of M-S conflict, as well as the consequences of this conflict on company performance. Based on the data collected from both M and S managers of 132 consumer goods’ companies, the dissertation identifies as sources of MS conflict (a) the low degree of market orientation, (b) inconsistencies in the perceptions of MS managers regarding their respective companies strategy, (c) the unequal level of power between the MS departments, (d) differences in the perceptions of MS managers regarding the importance of basic marketing activities, and (e) the low quality of cooperation between MS departments for the execution of these activities, and as a consequence of this conflict the reduced company performance. The dissertation proposes guidance in top management regarding the organization and interface of MS.

Abstract :

Η διατριβή εστιάζει στις σχέσεις μεταξύ του Μάρκετινγκ και των Πωλήσεων, διερευνώντας συγκεκριμένους οργανωτικούς και λειτουργικούς παράγοντες ως πηγές σύγκρουσης Μάρκετινγκ-Πωλήσεων, καθώς και τις συνέπειες αυτής της σύγκρουσης στην απόδοση της εταιρείας. Με βάση τα δεδομένα που συλλέχθηκαν από διευθυντές μάρκετινγκ και πωλήσεων 132 εταιρειών καταναλωτικών αγαθών, η διατριβή προσδιορίζει ως πηγές σύγκρουσης μάρκετινγκ-πωλήσεων (α) το χαμηλό βαθμό προσανατολισμού προς την αγορά, (β) τις ασυμβατότητες στις αντιλήψεις των υπευθύνων μάρκετινγκ και πωλήσεων σχετικά με τη στρατηγική της εταιρείας τους, (γ) το άνισο επίπεδο ισχύος μεταξύ των τμημάτων Μάρκετινγκ και Πωλήσεων στο εσωτερικό περιβάλλον της εταιρείας, (δ) τις διαφορές στις αντιλήψεις των διευθυντών μάρκετινγκ και πωλήσεων σχετικά με τη σημασία των βασικών δραστηριοτήτων μάρκετινγκ και (ε) τη χαμηλή ποιότητα συνεργασίας μεταξύ των τμημάτων Μάρκετινγκ και Πωλήσεων για την εκτέλεση αυτών των δραστηριοτήτων, και ως συνέπεια αυτής της σύγκρουσης η μειωμένη απόδοση της εταιρείας. Η προτάσεις τις διατριβής αφορούν κυρίως σε καθοδήγηση προς την ανώτατη διοίκηση σχετικά με την οργάνωση και τις σχέσεις των Πωλήσεων και του Μάρκετινγκ, ενώ συζητούνται περαιτέρω επιπτώσεις της διατριβής.
The dissertation focuses on the relationships between the Marketing and Sales (MS) units, exploring specific organizational and functional factors as sources of M-S conflict, as well as the consequences of this conflict on company performance. Based on the data collected from both M and S managers of 132 consumer goods’ companies, the dissertation identifies as sources of MS conflict (a) the low degree of market orientation, (b) inconsistencies in the perceptions of MS managers regarding their respective companies strategy, (c) the unequal level of power between the MS departments, (d) differences in the perceptions of MS managers regarding the importance of basic marketing activities, and (e) the low quality of cooperation between MS departments for the execution of these activities, and as a consequence of this conflict the reduced company performance. The dissertation proposes guidance in top management regarding the organization and interface of MS.

Subject :	Πωλήσεις Μάρκετινγκ Σχέσεις Απόδοση επιχείρησης Sales Marketing Conflict Company performance

Date Available :	2023-03-31 16:10:48

Date Issued :	2010

Date Submitted :	2023-03-31 16:10:48

Access Rights :	Free access

Licence :

File: Lionakis_2010.pdf

Type: application/pdf

Login