| Abstract : | Η καταναλωτική αφοσίωση/πιστότητα, χάρις στην σύνδεσή της με την κερδοφορία, έχει κερδίσει το ενδιαφέρον των στελεχών επιχειρήσεων, των συμβούλων και των ακαδημαϊκών, (Reichheld & Sasser 1990, Anderson & Mittal 2000). Στις τηλεπικοινωνίες, η πιστότητα του πελάτη έχει μειωθεί λόγω του κορεσμού της αγοράς, της οικονομικής κρίσης (που έχει οδηγήσει τους πελάτες να αναζητούν συνεχώς την καλύτερη τιμή) και της εύκολης και άμεσης διαδικασίας μετάβασης του πελάτη σε άλλο πάροχο.Οι δύσκολες οικονομικές συγκυρίες οδήγησαν αρκετούς πελάτες συμβολαίου να μεταφερθούν στο καρτοκινητό για να ελέγχουν καλύτερα τα κόστη τους. Η διατήρηση όμως των καρτοκινητών πελατών αποτελεί μία μεγάλη πρόκληση λόγω της ελλιπούς πληροφορίας για τον πελάτη και της μη ύπαρξης οποιασδήποτε δέσμευσης (π.χ συμβολαίου), η οποία σε συνδυασμό με την οικονομική ευαισθησία που χαρακτηρίζει τους καρτοκινητούς πελάτες, οδηγεί σε χαμηλή πιστότητα. Οι έρευνες που έχουν διεξαχθεί με αντικείμενο την πρόβλεψη της κατάργησης των καρτοκινητών πελατών είναι περιορισμένες. Μεγαλύτερη έμφαση έχει δοθεί στους πελάτες συμβολαίου λόγω της υψηλότερης αξίας τους και της ευκολότερης πρόβλεψης της εν λόγω συμπεριφοράς. Επίσης, οι πάροχοι είναι λιγότερο πρόθυμοι να επενδύσουν χρήματα στην πιστότητα των καρτοκινητών πελατών, λόγω του χαμηλού εσόδου ανά πελάτη.Οι μέθοδοι που χρησιμοποιήθηκαν στις υπάρχουσες έρευνες για την πρόβλεψη της κατάργησης των καρτοκινητών πελατών είναι η λογιστική παλινδρόμηση, τα νευρωνικά δίκτυα και το δέντρο απόφασης.
|
|---|
Copyright © 2013 Library AUEB. All rights reserved.