Deception in negotiations

Abstract

This study investigates deception as a strategy in negotiations and how competitiveness influences the tendency to use deception in negotiations. The opponent’s perceived competitiveness and the negotiation’s medium relation to the use of deception is examined. We attempt to realize the reactions of the negotiator when deception is disclosed and their connection to competitiveness. Adopting the “Competitiveness Index” and the “Self-reported Inappropriate Negotiation Strategies” (SINS) scale, we conducted an online survey that we addressed to 130 participants (65 men and 65 women), in order to measure the perceived competitiveness and the tendency to use deception in negotiations respectively. We found that the tendency to use deception is influenced positively by the perceived competitiveness of the negotiator. We further found a positive moderation by the opponent’s perceived competitiveness on the effect of the negotiator’s perceived competitiveness on deception. However, we observed that in higher levels of the opponent’s perceived competitiveness, the negotiator’s tendency to use deception decreases. We additionally showed that the decision to use counter-deception is influenced by the negotiator’s perceived competitiveness when deception from the opponent is disclosed. The more competitive a negotiator is, the more possible it is to react with counter deception In the last part, we discussed the theoretical and practical implications, and presented the limitations of our study with some suggestions for future research.

Η μελέτη αυτή ερευνά την εξαπάτηση ως στρατηγική στις διαπραγματεύσεις και το πώς η ανταγωνιστικότητα επηρεάζει την τάση χρήσης εξαπάτησης. Εξετάζεται η αντιληπτή ανταγωνιστικότητα του αντιπάλου και η σχέση του μέσου διαπραγμάτευσης με τη χρήση εξαπάτησης. Προσπαθούμε να καταλάβουμε τις αντιδράσεις του διαπραγματευτή όταν αποκαλύπτεται η εξαπάτηση εναντίον του και τον συσχετισμό των αντιδράσεων αυτών με την αντιληπτή ανταγωνιστικότητα του. Χρησιμοποιώντας την κλίμακα «Competitiveness Index» και την κλίμακα «Self-reported Inappropriate Negotiation Strategies» (SINS), πραγματοποιήσαμε διαδικτυακή έρευνα και απευθυνθήκαμε σε 130 συμμετέχοντες (65 άνδρες και 65 γυναίκες), προκειμένου να μετρήσουμε την αντιληπτή ανταγωνιστικότητα και την τάση χρήσης εξαπάτησης στις διαπραγματεύσεις αντίστοιχα. Διαπιστώσαμε ότι η τάση για χρήση εξαπάτησης επηρεάζεται θετικά από την αντιληπτή ανταγωνιστικότητα του διαπραγματευτή. Βρήκαμε επίσης μια θετική ρύθμιση στην επίδραση της αντιλαμβανόμενης ανταγωνιστικότητας του διαπραγματευτή στην εξαπάτηση από την αντιληπτή ανταγωνιστικότητα του αντιπάλου. Ωστόσο, παρατηρήσαμε ότι σε αυξημένα επίπεδα αντιλαμβανόμενης ανταγωνιστικότητας του αντιπάλου, η τάση του διαπραγματευτή να χρησιμοποιήσει εξαπάτηση μειώνεται. Επιπροσθέτως, δείξαμε ότι η απόφαση για χρήση εξαπάτησης ως αντίδραση στην εξαπάτηση, επηρεάζεται από την αντιληπτή ανταγωνιστικότητα του διαπραγματευτή όταν αποκαλύπτεται εξαπάτηση από τον αντίπαλο. Όσο πιο ανταγωνιστικός είναι ένας διαπραγματευτής, τόσο πιο πιθανό είναι να αντιδράσει και ο ίδιος με εξαπάτηση. Στο τελευταίο μέρος της μελέτης, συζητήσαμε τις θεωρητικές και πρακτικές επιπτώσεις και παρουσιάσαμε τους περιορισμούς της μελέτης μας δίνοντας και ορισμένες προτάσεις για μελλοντική έρευνα.