The measurement of the negotiating power between a Tanker Owner company & a 1st Class Charterer on the basis of a Spot Voyage Charter-party

Abstract

The basic purpose of this dissertation is to measure the negotiating power between a Tanker-Owner Company and a 1st Class Charterer Company (Oil Majors, Traders and large Refineries), regarding only the Freight determination. This measurement has taken place on the basis of a Spot Voyage Charter-party. In this respect, negotiating variables have been identified, analysed and presented through a relevant market research. This market research has been structured by the use of a flat type AHP (Analytic Hierarchy Process) model showing that a great amount of negotiations (of this kind), is being carried out, under the rules of a win-lose game. Meanwhile, all negotiating variables generate a system in which some of its elements (factors) are connected with both players’ behavior but some others are not. This characteristic actually specifies the frame in which the AHP negotiating model can be implemented.Last but not least, this Thesis has been separated into six chapters. Each chapter has its own orientation. The main scope of all chapters is to demonstrate the whole negotiating procedure and to give suggestions to both players related to the best practices and alternatives which can be followed up.

Ο βασικός σκοπός αυτής της διατριβής είναι να μετρήσει τη διαπραγματευτική δύναμη που αναπτύσσεται μεταξύ μιας εταιρείας δεξαμενόπλοιων και μιας ναυλώτριας εταιρείαςΑ κλάσης (μεγάλες ιδιωτικές πετρελαϊκές εταιρίες, μεγάλοι έμποροι πετρελαιοειδών και μεγάλα διυλιστήρια), όσον αφορά, αποκλειστικά τον προσδιορισμό του ναύλου. Αυτή η μέτρηση πραγματοποιήθηκε στη βάση ενός Ναυλοσυμφώνου μεμονωμένου ταξιδιού. Στην εργασία αυτή, οι διαπραγματευτικές μεταβλητές έχουν εντοπιστεί, αναλυθεί και παρουσιαστεί, ύστερα από την διενέργεια σχετικής έρευνας αγοράς. Η έρευνα αυτή έχει δομηθεί με τη χρήση του μοντέλου AHP (Αναλυτική Ιεραρχική Διαδικασία) επίπεδου τύπου και σύμφωνα με τους κανόνες ενός παιχνιδιού win-lose. Εν τω μεταξύ, όλες οι μεταβλητές έχουν δημιουργήσει ένα σύστημα, στο οποίο μόνο ορισμένα στοιχεία (παράγοντες) συνδέονται με τη συμπεριφορά των δύο παικτών, ενώ άλλα πάλι όχι. Αυτό το χαρακτηριστικό, προσδιορίζει το πλαίσιο στο οποίο μπορεί να εφαρμοστεί το μοντέλο διαπραγμάτευσης AHP. Τέλος, αυτή η διατριβή χωρίστηκε σε έξι κεφάλαια. Κάθε κεφάλαιο έχει τον δικό του προσανατολισμό. Ο σκοπός όλων των κεφαλαίων είναι να παρουσιαστεί όλη η διαδικασία διαπραγμάτευσης και να υποβληθούν προτάσεις και στους δύο παίκτες σχετικά με τις βέλτιστες πρακτικές και τις εναλλακτικές λύσεις που μπορούν να ακολουθηθούν.