Μεθοδολογία και αποτελεσματικότητα πώλησης στο κλάδο των Υπηρεσιών

Abstract

Σε μια άκρως ανταγωνιστική και πελατοκεντρική οικονομία, οι εταιρείες προσανατολίζονται στην παροχή υπηρεσιών υψηλής ποιότητας, οι οποίες δημιουργούν ικανοποίηση στους πελάτες τους και οδηγούν σε πιστότητα. Στην περίοδο όμως της οικονομικής κρίσης στην Ελλάδα αυτό καθίσταται πιο δύσκολο καθώς η έλλειψη σταθερότητας και ασφάλειας και η έντονη μεταβλητότητα του οικονομικού περιβάλλοντος, δημιουργούν ελλείμματα εμπιστοσύνης. Υπό αυτό το πρίσμα, η παρούσα εργασία εστιάζει στην αξιολόγηση των παρεχόμενων υπηρεσιών από τους πελάτες. Επίσης, εξετάζει το κατά πόσον οι διαστάσεις της ποιότητας επιδρούν θετικά στην πιστότητα. Τέλος, επιχειρείται μία προσπάθεια διερεύνησης του τρόπου με τον οποίο θα πρέπει να γίνεται η πώληση, και εάν ο τρόπος πώλησης πρέπει να γίνεται με γνώμονα την προσωπικότητα των πελατών. Στο πλαίσιο της εργασίας αυτής διενεργήθηκε ποσοτική έρευνα χρησιμοποιώντας ως εργαλείο τα ερωτηματολόγια, τα οποία απευθύνονταν σε πελάτες της εταιρείας όπου εργάζομαι. Σκοπός αυτής της έρευνας, ήταν να εξεταστεί ο βαθμός ικανοποίησης των πελατών σε σχέση με την ποιότητα των υπηρεσιών που προσφέρει η εταιρεία και σε σχέση με τον τρόπο πώλησης των εκπροσώπων της εταιρείας.